Dentro del marco del Programa de Estudios Chinos del Instituto de Altos Estudios Nacionales del Ecuador, el pasado mes de mayo se llevó a cabo un seminario-taller sobre cómo negociar con empresas chinas, que fue impartido en las sedes de Quito, Guayaquil y Quevedo en el Ecuador. La docente principal de este evento fue la experta argentina Silvia Karina Fiezzoni, doctora con especialización en Derecho Económico Empresarial por la Universidad de Buenos Aires y doctora (c.) en Derecho Internacional y Máster en Derecho Económico Internacional por la Universidad Marítima de Dalian, China.
Con motivo de esta actividad académica, Milton Reyes Herrera, coordinador del programa y ex aspirante a doctor en Relaciones Internacionales por la Universidad Renmin, y la Dra. Fiezzoni, dialogaron sobre las perspectivas y prospectivas para seguir fortaleciendo la relación de comprensión y beneficios mutuos entre la República Popular China y Latinoamérica.
Milton Reyes Herrera: Karina, bienvenida, un gusto compartir esta entrevista con una profesional latinoamericana que también se encuentra terminando sus estudios en China. En una de nuestras conversaciones, habíamos coincidido en que, para entenderla, no era suficiente con haber vivido en China, sino también haber vivido China, por favor coméntanos la diferencia entre estas dos oraciones.
Silvia Karina Fiezzoni: Muchas personas extranjeras viajan o viven en China por cuestiones de trabajo, pero ello no necesariamente implica que conozcan y entiendan la cultura de este país.
La cultura oriental es muy distinta en algunos aspectos a la nuestra. Para comprender y aprender sobre la cultura china hay que estudiar su filosofía, su historia milenaria, investigar sus costumbres y tradiciones, y, sobre todo, viajar por toda China tratando de relacionarse con los nativos. No solo visitar las grandes ciudades turísticas, sino también el interior, donde se encuentra gente humilde y cálida, de la cual se puede aprender mucho. Personalmente, eso me sucedió cuando viajé a Qufu -ciudad donde nació Confucio, en la provincia de Shandong- acompañada de amigos chinos, quienes no se cansaban de enseñarme los principios morales de Confucio, que sus padres les habían inculcado desde chicos. Fue en esa ciudad, no preparada para el turismo y con gente muy modesta, que comencé a entender la idiosincrasia china y a admirar su filosofía de vida.
MRH: Como sabes, en Latinoamérica no existen programas de formación de pregrado o posgrado sobre China; cuéntame ¿qué aspectos consideras serían relevantes para que Latinoamérica comprenda a China y viceversa?
SKF: Resulta importante disponer de cursos, carreras de grado y posgrados relacionados con China. Un ejemplo son los profesionales europeos que se especializan en la cultura y la economía chinas y en sus aspectos legales, para poder brindar posteriormente asesoramiento a sus empresas. Ello no significa que esos profesionales sean traductores, ni mucho menos, sino que entienden el idioma y se especializan en algún aspecto puntual (marketing, cultura, derecho, historia, etc.) necesario para que sus empresas tengan éxito en el mercado asiático.
Otro punto es que nuestros funcionarios viajen a China a realizar cursos que el Gobierno chino les ofrezca o que se asesoren con personas expertas en el tema para celebrar exitosamente convenios.
Actualmente, China sabe más de nosotros que nosotros de ellos. La situación a día de hoy es que el “dragón” ya se despertó y es una potencia económica con la cual todos los países quieren tener relación.
MRH: Dentro de las percepciones que circulan sobre China entre los medios hegemónicos a nivel mundial y regional, se ha intentado presentar que la forma de procesar las instancias de negociación y los intereses por parte de China, es similar a la forma en que tradicionalmente lo han hecho las potencias occidentales. Como sabemos, todo país tiene y construye sus propios intereses, pero desde tu punto de vista, ¿cuál sería la forma particular en que China procesa los suyos en relación a otros países y frente a América Latina?
SKF: Con respecto a esta pregunta, tenemos que analizar varios puntos. En primer lugar, ver la situación de China en la actualidad. La apertura y el crecimiento económico, y, por ende, el comercio exterior, que ha venido desarrollando China durante los últimos 30 años han sido admirables. El verdadero motor e impulso chino, lo constituyeron precisamente su historia y su evolución. China es el mejor ejemplo empírico de economías debilitadas con altos conflictos sociales que, mediante cambios estructurales y reformas gubernamentales propias, sin importar medidas o recetas extranjeras, no solamente logran salir del estancamiento, sino que mejoran y consiguen colocarse en una alta posición dentro de este mundo globalizado. Ello la ha llevado a incrementar su presencia económica y, por tanto, su rol en la política internacional, pero sin olvidarse nunca de su posición como país en desarrollo.
Si observamos la historia, China siempre ha tenido una política exterior pacífica y no imperialista. Este país ha sido fiel al principio de no injerencia en los asuntos internos de otros países, porque ella misma ha sufrido el atropello, tanto en lo económico como en lo político, de otros estados a lo largo de su historia.
En el marco de las relaciones multilaterales, resulta interesante observar el nuevo rol de China en los organismos internacionales, puesto que si bien ya es una potencia económica, no deja de ser una nación en desarrollo, cuyos intereses frente a estos organismos pueden coincidir en muchos aspectos con los intereses de nuestros países latinoamericanos.
Por otra parte, si analizamos su historia y las corrientes filosóficas que hoy en día influyen en su cultura, China es proclive a desplegar una política de cooperación y no de confrontación, ejerciendo una postura totalmente opuesta a la practicada por los países considerados “desarrollados” en Latinoamérica.
En el ámbito del comercio, China se ha convertido en el segundo mayor socio comercial de América Latina, por detrás de Estados Unidos, y, en Brasil y Chile, incluso superó ya al país norteamericano como principal socio comercial. Si bien el comercio y la inversión de China en Latinoamérica han registrado un continuo desarrollo, su participación en el conjunto de la economía de China es aún proporcionalmente baja. En este aspecto, estamos potencialmente dotados como para avanzar en las relaciones económicas y va a depender de nosotros aprovechar inteligentemente esta oportunidad.
MRH: Como sabemos, la comprensión de las dinámicas de negocio con China, no pasa sólo por el conocimiento de las técnicas comerciales tradicionales; existe una complejidad que tú vienes estudiando desde hace algunos años. Desde tu punto de vista, y sintetizando al máximo, coméntanos ¿qué sugerencias tendrías para los empresarios e inversores en el momento de emprender negocios con China?
SKF: A los importadores y exportadores les aconsejo que, en el momento de realizar negocios con empresas chinas, viajen y las conozcan personalmente, o que dispongan de una persona de confianza que realice la interacción con la empresa. Otra posibilidad sería consultar con las oficinas comerciales de la embajada de la República Popular China en nuestros países o con nuestras dependencias diplomáticas en ese país.
Los empresarios, en el momento de negociar, deben tomar en cuenta que los chinos son expertos en esta área. Invierten mucho tiempo en crear una relación personal fuerte, debido a que la negociación tiene que ser percibida como justa y asentada sobre bases sólidas. Consideran que una negociación debe satisfacer a las dos partes, sin que ninguna de ellas salga perdiendo, para que sea duradera y fructífera.
A diferencia de lo que se acostumbra en Occidente, el proceso de negociación no alcanza un punto final como tal con la firma del acuerdo, ya que posteriormente se inicia la etapa de cooperación, que requerirá de acuerdos antes, durante y después de poner en marcha los términos del contrato firmado.
Finalmente, otro punto a tener en cuenta al momento de negociar, es que se prioriza las cualidades personales, sin distinción de sexo.
