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Economía
El auge de los pequeños negocios virtuales
Por LI RUIJIE*

Oficina de Taobao.
 

Hong Bo y Chen Chen son una pareja de la “generación de los 80”, es decir, los nacidos entre 1980 y 1989, que mantienen numerosos rasgos culturales comunes al tratarse de la primera generación nacida bajo la política del hijo único. Hong Bo tiene un empleo estable en una fundación de bienestar público y Chen Chen trabaja en el departamento de marketing de una empresa. Aunque el matrimonio disfruta de su vida conyugal y lleva una vida en apariencia feliz, Hong Bo está íntimamente preocupado por la presión para comprar una vivienda en propiedad y poder empezar una familia: “a pesar de vivir y trabajar en Beijing, no podemos registrarnos como residentes permanentes aquí. Yo soy hijo de campesinos pobres de la Prefectura Autónoma de la Etnia Miao y Tujia de Enshi, en la provincia de Hubei, y mi esposa nació en una familia obrera. Es imposible que nuestros padres nos puedan ayudar económicamente, así que tenemos que esforzarnos mucho para ir ahorrando y, poco a poco, conseguir el capital suficiente para poder formar una familia”.

En noviembre de 2009, Hong Bo y Chen Chen abrieron en su tiempo libre una tienda virtual en la popular plataforma de comercio electrónico Taobao, a la que llamaron “La casita de amor en el bosque”. “Con una tienda virtual, nos ahorramos los costes de alquiler, de almacenaje y de personal. Lo único necesario es comunicarse con los clientes a través de Internet”, nos cuentan. Con unos requisitos de inversión ínfimos, abrir un negocio en Internet se ha convertido en el vehículo perfecto para que los emprendedores con pocos recursos lleven a cabo sus iniciativas, ofreciendo además a mucha gente la oportunidad de obtener ingresos suplementarios en su tiempo libre.

La lucha por la supervivencia

El comercio electrónico ha experimentado un auge extraordinario, ya que está siendo adoptado rápidamente por un número cada vez mayor de consumidores, que encuentran en él muchos beneficios respecto a la compra tradicional.

Las claves del éxito para una tienda en línea se hallan en una buena gestión y en una adecuada estrategia de diferenciación, que la haga destacar del resto ofreciendo ventajas únicas. “Antes de tomar la decisión de abrir nuestra tienda, pasé muchísimo tiempo en Internet, estudiando y analizando el mercado. Existe una enorme cantidad y variedad de tiendas virtuales: mientras que algunas disponen de varias líneas de negocio, otras apenas reciben visitas. Son muy populares y útiles las guías y comentarios sobre los mejores métodos de gestión de tiendas virtuales, así como los comentarios sobre las experiencias de compra. En varias ocasiones, yo mismo actué como un cliente para comprobar cómo administraban diversas tiendas la experiencia de compra y llegué a la conclusión de que lo difícil no es crear una tienda, sino gestionarla adecuadamente”, dice Chen Chen.

Tras la apertura de la tienda, pudo experimentar por sí mismo hasta qué punto es así. La tarea de promoción, de la misma forma que la publicidad para las grandes empresas, era tan importante o más que una adecuada selección de los productos a la venta. “Escribo artículos y comentarios y los publico en BBS (los muy populares foros de internautas chinos) o también charlo en línea con los clientes, usando programas de mensajería instantánea como QQ o Ali Wangwang para ganarme su confianza. En un primer momento, les di a mis amigos de QQ la noticia de la apertura del sitio web y del comienzo del negocio, confiando en que me ayudasen a difundirla, y les rogué que añadiesen un enlace en sus blogs y en sus propias tiendas en línea”. Chen Chen intenta por cualquier medio aumentar la visibilidad de su tienda y para ello piensa que lo más efectivo son los enlaces y anuncios en Internet, ya que es ahí donde se encuentran sus clientes potenciales.

Estrategia competitiva

Con el tiempo, Hong Bo y Chen Chen se dieron cuenta de que uno de los problemas más graves con que se encontraban era la homogeneización de los productos en Taobao: para un gran número de palabras clave, los resultados de los buscadores presentan el mismo artículo, en muchas ocasiones incluso con la misma foto, nombre y descripción a pesar de que lo ofrezcan tiendas distintas. “Por ello, comenzamos a esforzarnos en diferenciar nuestra tienda. Tras estudiarlo durante un tiempo, creemos que la llave para singularizarnos la tienen dos aspectos: el ranking de las palabras claves y la diferenciación de los artículos”, dice Hong Bo.

Les llevó mucho tiempo entender el funcionamiento del ranking por palabras clave, hasta que comprendieron que las palabras claves que los consumidores suelen utilizar, como los nombres de los productos, son las que podían llevar a su sitio web a un mayor número de clientes potenciales.

De hecho, la mayor parte de las ventas de comercio electrónico se consiguen a través del posicionamiento por palabras clave en los buscadores, por lo que en cualquier negocio de venta en línea es fundamental analizar su uso y averiguar como mejorar la posición de sus artículos en los resultados de búsqueda.

Quien comienza con un pequeño negocio de venta en línea, apenas suele generar unos cientos de yuanes de beneficio cada mes, lo cual no le permite invertir en programas de enlaces patrocinados o publicidad por palabras clave, como los que ofrecen Baidu, Google o Yahoo. Hong Bo y Chen Chen tuvieron un buen inicio, ya que en ese momento la competencia no era muy intensa, sin embargo, al no poder invertir en posicionamiento, con la llegada de nuevos competidores y la consecuente homogeneización de la oferta, la situación se tornó complicada y los pedidos mensuales disminuyeron hasta quedar en unos pocos.

Así, comenzaron a singularizar el nombre de sus productos. Por ejemplo, para el artículo “harina de almendra”, si utilizaban únicamente ese nombre, en los resultados de búsqueda aparecerían una multitud de entradas similares; sin embargo, usando un término más específico como “cosméticos de harina de almendra”, los consumidores potenciales empezaron finalmente a llegar a su tienda. En otras ocasiones, utilizaban expresiones con errores ortográficos o de gramática imperfecta, como “ropa de invierno de estilo Koreano” o “ropa invierno estilo coreano” en lugar de “ropa de invierno de estilo coreano”.

Otra asunto es saber encontrar y comunicar lo que hace únicos a los productos que venden: “habitualmente el cliente pide una rebaja al realizar una compra, argumentando que el mismo artículo es más barato en otras tiendas. Como nuestro margen de beneficio ya es muy bajo, normalmente tratamos de convencerle de que nuestro producto no es el mismo; en ocasiones, nos inventamos las diferencias, como que el canal de distribución, la calidad o la empresa original son distintas, etc. En cualquier caso, siempre es necesario comunicar con claridad lo que hace único a nuestro producto”, dice Hong Bo.

La mejor opción para lanzar un negocio

Para muchos universitarios recién graduados, abrir una tienda virtual es su primera alternativa para abrirse camino en el mundo de los negocios. Pero a pesar de que la inversión requerida sea mínima, los riesgos siguen existiendo.

“En mi círculo de amistades, algunos comenzaron con su negocio en Internet muy pronto, pero fracasaron. Por eso, creo que la clave no está en el momento de lanzar el negocio, sino en tener la suficiente paciencia y constancia, en entregarse a ello con todas las energías, y, naturalmente, además hacerlo bien”, dice Hong Bo.

Como él mismo recuerda, al comenzar pasaba más de diez horas diarias conectadas a Internet para responder rápidamente a cualquier consulta o problema de sus clientes. Si no estaba respondiéndoles, aprovechaba para administrar el catálogo de la tienda y hacerlo más atractivo: tomar fotos de los productos, poner en venta los nuevos y retirar los viejos, hacer recomendaciones o exhibir la mercancía, etc. La gestión de una tienda virtual lleva mucho tiempo. Según Hong Bo, “si se escoge hacer negocios en Internet, se escoge al mismo tiempo otra forma de vida, y se debe estar preparado para trabajar duro. Recuerdo cuando mi tienda se abasteció de pijamas por primera vez: me pasé todo el día recorriendo distribuidores en Beijing. Para ahorrar, no me permití ni una comida rápida y ni siquiera regresé en taxi con la mercancía, sino que tomé el autobús, pero cuando por fin vendí los pijamas, la satisfacción que sentí no tiene precio”.

Taobao es, sin duda, la plataforma más popular de comercio electrónico en China. La entrada de un número cada vez mayor de nuevos comerciantes resulta también en una mayor congestión: la misma mercancía y canales de distribución, el mismo tipo de página web con idénticas fotografías, y un aumento de prácticas de venta cuanto menos dudosas; todo ello dificulta las relaciones entre vendedor y comprador. Por otra parte, la competencia entre plataformas también va en aumento: además de Taobao, eBay, con su plataforma internacional, Tencent, uno de los portales chinos más importantes, y Baidu, el gigante de la búsqueda en China, también han puesto en marcha sus propios proyectos de plataformas de comercio electrónico.

Pero Hong Bo y Chen Chen piensan continuar con su tienda en Taobao. En primer lugar, porque cuenta con unas características que, aunque diferentes de los sitios web occidentales, lo hacen ideal para el público chino, con una interfaz que le resulta amable y cómoda y unas funciones perfectas. Además, el programa de mensajería instantánea Ali Wangwang les facilita estar en comunicación constante con sus clientes, lo que es esencial en este negocio. Y, finalmente, porque las funcionalidades básicas son gratuitas para los vendedores: no es raro, pues, que seduzca a tantos de ellos.

 

* Li Ruijie: reportero de China Ethnic News.

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