Sun Shouping et le succès du TGV chinois à l’étranger

ZHOU LIN, membre de la rédaction

Le 3 septembre 2015, à Springfield dans l’État du Massachusetts, les travaux de construction du centre de fabrication de l’entreprise chinoise CRRC ont démarré. Sun Shouping, directrice adjointe du département des opérations d’outre-mer de Changchun Railway Vehicles Co., Ltd, assistante du président et responsable du département du marché de CRRC aux États-Unis, a été témoin de ce moment historique.

Les leçons du premier projet « J’ai souvent pleuré en silence à cause du stress, mais j’ai toujours gardé confiance et persévéré. Les contrats et commandes signés avec nos clients étrangers sont les résultats de mon travail et j’en suis très fière », explique Mme Sun sans cacher son excitation en évoquant ses années d’expérience à l’étranger. Depuis son entrée dans la vie active il y a 12 ans, Sun Shouping a été chargée de l’exploitation du marché en Iran, en Turquie, au Mexique, en Argentine, en Thaïlande, en Malaisie, en Indonésie et à Hong Kong. Grâce à ces projets, 1 200 véhicules fabriqués en Chine ont été vendus. Le montant total des contrats dépasse 2 milliards de dollars, soit 40 % des ventes à l’étranger de Changchun Railway Vehicles Co., Ltd. « Je me souviens du projet de 105 rames de métro vendues à l’Iran, le premier projet dont je me suis occupée indépendamment. » En 2003, Changchun Railway Vehicles n’avait qu’une seule commande à l’exportation, concernant 105 rames pour le métro de Téhéran. Par rapport au métro vétuste iranien, ces rames correspondaient aux normes internationales et comportaient des techniques clés importées de l’étranger. Au sein du groupe, personne n’avait à l’époque une expérience de gestion ou de mise en œuvre de ce genre de projets, ni de gestion de la sous-traitance. C’était un défi pour une débutante comme Sun Shouping de prendre en charge la mise en œuvre et la gestion de 15 contrats internationaux. Elle a supervisé le paiement, la réception et le recensement du stock, en plus de s’occuper de la comptabilité et de contacter les sous-traitants qui ne respectaient pas les délais. Cela fut une période particulièrement occupée pour elle. En faisant le bilan de l’expérience, elle a cherché à trouver les différences entre l’entreprise chinose et son partenaire. Elle a trouvé une méthode efficace pour gérer les contrats. Lorsque le projet s’est conclu, elle avait réalisé de grands progrès. Après le projet iranien, Sun Shouping a travaillé sur de nouveaux dossiers en Turquie, au Brésil, en Argentine, en Thaïlande, en Malaisie, en Indonésie et à Hong Kong.

Des efforts qui portent leurs fruits Sun Shouping est convaincue que tout problème peut être résolu par quelques efforts. En 2007, lorsque le contrat du projet Mashhad en Iran a été signé, le représentant iranien de Changchun Railway Vehicles n’arrivait pas à obtenir la lettre de garantie de la part des banques et le contrat a dû être annulé. Le directeur du projet s’est plaint du comportement de l’agent de Changchun Railway Vehicles et a exprimé sa volonté de chercher d’autres partenaires européens ou russes. En tant que responsable du projet, Sun Shouping ne voulait pas admettre la défaite. Après avoir évalué le marché et la situation, elle a pensé qu’elle pouvait sauver le projet. Elle a d’abord touché le propriétaire avec sa sincérité. Après six mois d’efforts, un nouveau contrat a été signé. Le jour de la signature, Sun Shouping s’est envolée pour Téhéran pour négocier avec les banques locales. « J’ai encouragé nos partenaires iraniens à accélérer leur travail, tout en contactant nos collaborateurs chinois pour définir la formule du document. J’ai fait tout ce que je pouvais » jusqu’à ce que la lettre de garantie soit prête. « À ce moment-là, le contrat d’une valeur de 160 millions de dollars est entré en vigueur. Changchun Railway Vehicles a pu exporter pour la première fois ses produits à l’étranger ! » Sun Shouping admet qu’elle en a pleuré d’émotion. Depuis, le groupe a remporté les projets du métro de Bangkok en 2007, de Hong Kong en 2008 et de Rio de Janeiro en 2009.

Des défis à relever Le 22 octobre 2014, Changchun Railway Vehicles et la succursale américaine de CNR (CNR et CSR ont fusionné en 2015 pour former CRRC) ont remporté la part du lion de l’appel d’offres lancé par Mass DOT pour fournir 284 rames de métro, un contrat d’une valeur de 567 millions de dollars. Au même moment, le projet de construction d’une usine d’assemblage à Springfield dans le Massachusetts a été annoncé. L’entreprise chinoise a prévu d’y investir 66 millions de dollars. « L’entrée sur le marché américain est une expérience inoubliable dont je suis très fière », explique Sun Shouping. Pour la première fois, l’industrie chinoise des équipements de transport ferroviaire, et ainsi la production haut de gamme chinoise, est entrée sur le marché des États-Unis. Pour obtenir ce contrat, Sun Shouping et son équipe ont redoublé d’efforts. Elle a commencé à étudier le marché américain en 2009. « Le marché américain nous semblait très loin, mais nous avons décidé de relever le défi. Nous avons étudié les caractéristiques particulières de ce marché, y compris ses normes, et nous avons acquis toutes sortes de connaissances liées à ce marché. Presque tous ces sujets étaient inconnus à ce moment-là pour les entreprises chinoises. » Sun Shouping n’était déjà plus une débutante et a montré sa maturité à ce moment. Elle admet néanmoins que face à un nouveau marché haut de gamme, elle a aussi hésité. Mais grâce à plusieurs années d’expériences et d’efforts, son groupe était déterminé à tenter sa chance. En 2013, l’appel d’offres du métro de Boston a été lancé. Six mois après l’attribution du contrat, Sun Shouping a coordonné les groupes chinois et américain, mais elle a aussi dû gérer des difficultés. En octobre 2014, une condition particulière a été annoncée aux États-Unis : l’adjudicataire doit obtenir la lettre de garantie et d’autres documents dans un délai de 10 jours ouvrables après la signature du contrat. En outre, les concurrents sud-coréen, japonais et canadien ont protesté et même déposé une plainte devant la justice. La partie chinoise a dû résoudre ce défi en veillant à ne pas laisser ses concurrents en tirer profit. Sun Shouping et son groupe ont mobilisé des cabinets d’avocat, des cabinets de comptabilité et des banques chinoises et américaines pour préparer les documents. Elle a plusieurs fois travaillé 24 heures d’affilée en raison du décalage horaire. Lorsque tous les médias ont annoncé l’entrée de son entreprise sur le marché américain, elle a oublié la fatigue et a célébré son succès.