“高价收购二手车!”“XX4s店降价促销火热进行中……”年底临近,汽车促销、置换信息如同纷飞的雪片散落在市民的手机信息上。然而,火爆的促销信息并未给车市带来火爆的销售,随着年底越来越近,汽车商家的销售任务还没有完成,新的车型又将蜂拥上市,加之限购政策的影响,2011年北京的车市和房市一样,正在经历着“严寒”的考验。
“完成今年销售目标已经不太重要了”
在北京回龙观一家自主品牌汽车销售商家处,昔日人头攒动、熙熙攘攘的热闹景象,已经看不到了,店铺旁边的停车场里,摆放的30多台待售新车上落满了尘土,被枯黄的丛生杂草包围,一阵寒风吹过,凋零的落叶沙沙作响。周边几个商家的销售人员三三两两聚在一起聊天,无奈地“消磨”着时光。看到笔者进店选车时,一个销售人员从隔壁店跑了过来,热情地推销着当前优惠活动。
当问到近期销量时,销售小伙子口中“挤”出了两个字“还行!”。紧接着解释说:“今年北京地区整个汽车市场都是这样,隔壁的销售业绩还不如我们家呢。”在交谈中,笔者了解到,为达到促销目的,在国庆节前该店每台车的销售利润平均500元,即使这样也没能通过降价提升销售量。“每台车500元的利润根本无法确保4S店的正常运转,我们店今年基本上是靠着维修保养利润维持过来的。这也没办法,限购措施出台后,北京地区的销量锐减,今年店里的销量目标对于我们来说已经不重要了,根本没有完成的希望。”
进入12月份以来,2011年车企销售目标能否完成已经基本趋于明朗。除了受日本地震影响最大的丰田和本田汽车之外,大部分合资品牌能够完成今年销售目标,而自主品牌车企今年几乎都难以完成任务。鉴于系列车市刺激政策退出和限购政策的出台,大部分企业基本保持着理性的态度,从销售终端情况看,没有发生为了冲量而进行大范围的官方促销行为。对于那些完成销量目标比较困难的企业来说,在低迷的车市中,销售目标已经不再重要,明年何去何从更为重要。
“价格是吸引消费者综合因素之一”
打折促销历来是商家营销的重要手段,在往年的车市中这一办法行之有效。“打折促销是商家舍弃部分营销利润吸引消费者的手法。当车市寒流到来初期可能有效,但是降价幅度是有限的,任何一个商家都不可能将30万的车以15万元的价格出售,价格只是吸引消费者购车的综合因素之一。我们只能在有限优惠的基础上,不断提高售后服务,通过综合因素吸引消费者。”京城南四环某4S店经销商说。
近期,笔者浏览了一些汽车销售网站,很多家网站在活动中提出了置换优惠服务。“摇号政策出台后,明确了市场蛋糕就那么大,作为商家我们推出了置换服务,在老汽车用户中寻找商机,置换活动推出以来,市场反映还可以,置换销量几乎占到总销量的半壁江山。”该经销商说。