“高价收购二手车！”“XX4s店降价促销火热进行中……”年底临近，汽车促销、置换信息如同纷飞的雪片散落在市民的手机信息上。然而，火爆的促销信息并未给车市带来火爆的销售，随着年底越来越近，汽车商家的销售任务还没有完成，新的车型又将蜂拥上市，加之限购政策的影响，2011年北京的车市和房市一样，正在经历着“严寒”的考验。

“完成今年销售目标已经不太重要了”

在北京回龙观一家自主品牌汽车销售商家处，昔日人头攒动、熙熙攘攘的热闹景象，已经看不到了，店铺旁边的停车场里，摆放的30多台待售新车上落满了尘土，被枯黄的丛生杂草包围，一阵寒风吹过，凋零的落叶沙沙作响。周边几个商家的销售人员三三两两聚在一起聊天，无奈地“消磨”着时光。看到笔者进店选车时，一个销售人员从隔壁店跑了过来，热情地推销着当前优惠活动。

当问到近期销量时，销售小伙子口中“挤”出了两个字“还行！”。紧接着解释说：“今年北京地区整个汽车市场都是这样，隔壁的销售业绩还不如我们家呢。”在交谈中，笔者了解到，为达到促销目的，在国庆节前该店每台车的销售利润平均500元，即使这样也没能通过降价提升销售量。“每台车500元的利润根本无法确保4S店的正常运转，我们店今年基本上是靠着维修保养利润维持过来的。这也没办法，限购措施出台后，北京地区的销量锐减，今年店里的销量目标对于我们来说已经不重要了，根本没有完成的希望。”

进入12月份以来，2011年车企销售目标能否完成已经基本趋于明朗。除了受日本地震影响最大的丰田和本田汽车之外，大部分合资品牌能够完成今年销售目标，而自主品牌车企今年几乎都难以完成任务。鉴于系列车市刺激政策退出和限购政策的出台，大部分企业基本保持着理性的态度，从销售终端情况看，没有发生为了冲量而进行大范围的官方促销行为。对于那些完成销量目标比较困难的企业来说，在低迷的车市中，销售目标已经不再重要，明年何去何从更为重要。

“价格是吸引消费者综合因素之一”

打折促销历来是商家营销的重要手段，在往年的车市中这一办法行之有效。“打折促销是商家舍弃部分营销利润吸引消费者的手法。当车市寒流到来初期可能有效，但是降价幅度是有限的，任何一个商家都不可能将30万的车以15万元的价格出售，价格只是吸引消费者购车的综合因素之一。我们只能在有限优惠的基础上，不断提高售后服务，通过综合因素吸引消费者。”京城南四环某4S店经销商说。

近期，笔者浏览了一些汽车销售网站，很多家网站在活动中提出了置换优惠服务。“摇号政策出台后，明确了市场蛋糕就那么大，作为商家我们推出了置换服务，在老汽车用户中寻找商机，置换活动推出以来，市场反映还可以，置换销量几乎占到总销量的半壁江山。”该经销商说。