时序尚在炎热的夏季，北京雅宝路日坛贸易国际中心4层的CLASNA服饰有限公司的橱窗里，却已经摆出了身着各式羽绒服的模特。走进去，几百平米的空间被划分为展示区与办公区，忙碌的销售人员正操着流利的俄语在电话里与客户交谈。

8年前刚成立的这家公司，只是雅宝路众多销售羽绒服的商户中的一家，如今它的年出口额已经近亿美元，在中国北京、意大利米兰、俄罗斯莫斯科均设有产品研发中心。CLASNA的发展，可以说是中国服装企业转型的缩影：从贴牌到自主品牌，从低质到高端。

诚信积累

“雅宝路”本来是北京一条街道的名字。从20世纪80年代后期开始，来自各地的商人聚集在这条位于使馆区的街道上摆起地摊，操着生硬的英语和俄语向外交人员和外国游客讨价还价，兜售各种服装。渐渐地，雅宝路成为中国最大的服装出口交易市场。但在最初，从这里销售到国外的商品的质量并不乐观。其中，羽绒服就是一个鲜明的例子。20世纪90年代，由于供不应求卖方市场的存在，一些不良商人制作了大量劣质羽绒服销售到俄罗斯，引发当地不满。当时在俄罗斯的一些地方，甚至出现了焚烧成箱中国羽绒服的事件。这对中国羽绒服出口造成了恶劣的影响。作为全球最大的羽毛羽绒及制品出口国，中国在1993年以前，出口俄罗斯的羽毛羽绒制品曾达2亿美元。而据2000年海关统计，中国出口俄罗斯的羽毛羽绒制品还不足700万美元。

痛定思痛之后，一批中国服装企业开始试图用诚信与品质重新打开俄罗斯这个市场。

2005年9月，雅宝路又有一家羽绒服公司开张了，他们销售的羽绒服品牌叫CLASNA，与俄语单词КЛАССНО谐音，有“美好”之意。在此之前，这家公司的董事长冯士霞曾经在雅宝路一个16平米的小房间里做了三年的羽绒服生意。那几年，为了打消俄罗斯客户对羽绒服品质的疑虑，她采取先订货验货再付款的形式与俄罗斯客户合作。这种冒险的方式为冯士霞赢得了的信任，也带来了不小的销售额。

扩大化经营的CLASNA，仍然将“诚信”视作生存之本。2008年，全球金融危机爆发，俄罗斯市场也深受其害。由于市场萧条，CLASNA在莫斯科的一家代理商有97万美元的货物在仓库积压无法销售，压力巨大。了解到此情况后，CLASNA给了这家代理商200万人民币的补偿，希望与对方共同度过危机。这令对方很惊讶，更多的是感动。困难中所施加的援手在后来取得了回报，这家代理商最终成为CLASNA在莫斯科最大的客户和独家的代理，一直合作至今。

品牌塑造

今天的雅宝路已经不再是“倒爷”们的天下，精明的商人们意识到，打造自主品牌才是应对国际竞争的法宝。在这里，让自己的品牌走出去，实现国际化才是终极的追求。而这恰恰与中国商务部部长陈德铭为中国的出口企业所开出的转型药方不谋而合，“一头搞设计，一头搞营销，向‘微笑曲线’的两端延伸。”

在这方面，CLASNA是一个优秀的践行者。它在北京、米兰以及莫斯科设立有研发团队，专门根据当季的流行趋势和当地人的衣着习惯进行设计。“我们生产的羽绒服，并不局限于以前保暖的功能性，在版型设计、立体裁剪、皮草融合等方面都进行了创新，将时尚和皮草进行了融合，更将俄罗斯对奢华的向往融入其中。”CLASNA的董事长冯士霞告诉记者，研发、市场调研和市场推广占到公司很大一部分支出。

大的服装品牌一般在推出新品时，都会举办大型的发布会进行推广，并以此提高知名度和影响力。CLASNA也是这么做的。这家公司每年都要参加在莫斯科举办的CPM国际轻工产品博览会，举行春夏和秋冬两季的新品发布会。不仅如此，它还聪明地选择了俄罗斯的明星作为品牌代言人，“用当地人熟知的明星做代言，使得消费者觉得亲切，我们的产品才更容易被接受”，CLASNA的董事长冯士霞称。