保住13亿人的市场

对于以生产玩具的企业来说，电子产品是一个克星，健泰也不例外，2006年开始，随着电子产品的风靡，整个玩具业开始走下坡路。

“现在的小孩玩的都是电脑、手机、iPad，而芭比娃娃这类东西相对就买得少了。”王添财坦言 。

健泰下游厂家关闭的消息不断传来，从那时起，王添财就意识到必须尝试内销这条路。随后，金融危机的来袭更是雪上加霜，“危机爆发后，内衣的外销利润很低，基本是零利润，而内销还可以赚到20%。”

王添财的内销转型思考方式，在外向型企业里并不陌生，大家都抱着小心谨慎的试水态度。用东莞台商投资企业协会前会长叶春荣的话来说就是：“外销照做，只是拿出10%—20%转做内销，成功最好，不成功也不会伤及根本。”

大陆的内衣产业，因为靠近日韩，大连名列第一，于是王添财便把厂家设在了东北。“早期就供货给他们，帮日韩加工，因为日本人比较挑剔，所以做工特别精细，我们就从外销的生产中抽出一部分来做内销。”

做惯了外销，产品质量是王添财最大的保证。“毕竟台湾地方小，一些精致的东西很容易深入下去。”

他发现，南北方姑娘们对内衣的喜好颇有不同。北方姑娘高大丰满，比较喜欢轻薄舒适的；而南方姑娘玲珑小巧，更偏爱有质感的功能性内衣。

健泰的主打产品“潘朵拉”内衣90%以上的材料都是自己生产。目前市场上品牌内衣黛安芬等都是健泰供应材料，然而，摆在王添财面前的问题是，“潘朵拉”没有内销渠道和品牌知名度。

于是，王添财开始借助于博览会、广告来推销自创的品牌。2007年，王添财筹备内衣进军国内市场。当时国内多次调整出口退税，人民币大幅升值，再加上原材料成本上涨，对外销企业造成很大冲击。2008年在台湾创立的潘朵拉神秘恋人精品内衣，在2010年4月东莞首届台博会上一炮走红。在台博会上，以“会呼吸的内衣”为宣传语，“潘朵拉”内衣成为人气冠军。

如今，王添财在东莞已开设了好几家“潘朵拉”牌内衣专卖店。

“加盟店目前已经快发展到200家，特别在北方，我们的市场占有额非常可观。”经过几年的发展，健泰实现了从上游原料供应到下游终端销售的转型，“潘朵拉”成功占领了北方市场。

“潘朵拉”名气在沈阳、东北比在东莞高很多。王添财分析，主要是受到临近香港和澳门的影响，“东莞的人买高端的产品都喜欢去香港和澳门一带。”

王添财计划，下一步，“潘朵拉”会将珠宝和内衣整合起来，在产品设计上不断创新，通过培育直营店把东莞的市场做起来，“东莞是一个很大的市场，这个市场不能丢。”

东莞市政府对台商的补助让王添财大为受益，“我们买先进的机器，会拿到政府补助，做内销这块资金不足需要贷款，政府还会贴息。”王添财告诉记者，“内销主要是渠道的问题，产品再好，藏在深闺，别人也不会知道，这些年来，东莞政府对台企的转型升级做了很多工作，每年都花很多钱，是周边城市中做得比较成功的一个。”

如今，不仅仅在东莞，王添财甚至把分厂开到了惠州，面积比东莞大十多倍，而他大部分时间都在那边。

像王添财这样转战内销市场的外向型企业不在少数，但是很多人并非那么一帆风顺，还有人因为碰壁而被迫关门。王添财经常对台商说：“落户这边的企业必须要看好大陆市场，十几亿人口，占世界这么大比例，这块市场保住了，我们的品牌就有保证。”