分属海峡两岸最大家电集团的海尔和台湾声宝集团今年2月在香港举行签约仪式，双方将利用各自的销售渠道，互相代理销售对方产品并在技术开发及投资等方面开展全方位互补性合作。图为海尔集团董事局常务副主席兼总裁杨绵绵（左二）与声宝集团总经理何恒春（右二）在记者招待会上。

　　　　　　　赵　莉

千呼万唤之下，从正规渠道进入台湾的大陆商品终于在5月份陆续在大小商场中出现了。台湾岛内的许多消费者在品尝了洽洽瓜子或者青岛啤酒后，都期待有更多更好的大陆产品来台。

首批从正规渠道销到台湾的青岛啤酒，目前已在3万多个杂货零售店、中式餐饮店销售。这批啤酒分350毫升罐装和600毫升瓶装两种规格，售价虽与当地最著名的“台湾啤酒”相仿，但很受消费者欢迎，在短短两周之内，就引发了岛内的“啤酒大战”。

长期以来，台湾对啤酒实行专卖，市面上基本上只能看到“台湾啤酒”一种品牌，其市场占有率高达85%。业者分析，台湾市场每年啤酒消费量约50万吨，经过促销，可扩大到70万吨，就是说还有20万吨的市场潜力。大陆青岛啤酒、燕京啤酒的知名度响亮，在台湾的市场前景看好。

青岛啤酒在台湾惟一的代理商——台湾青啤公司副总经理蔡清富预测，青岛啤酒引进台湾市场后，可望拿到20%至25%的市场占有率。根据公司规划，如果一切顺利，明年将在台设厂。青啤公司一位主管表示，青岛啤酒虽然在台湾是“进口货”，但公司不希望消费者把它当“洋货”看待，因为它是中国人酿造的啤酒。

由台湾味丹企业股份有限公司总经销的大陆“洽洽香瓜子”，目前也已在台湾面市。该公司行销部主管陈美津说，他们经销的洽洽瓜子分中包装和小包装两种，现已摆上全台湾1.5万个商店的货架，虽然时在夏令，但销售情况很不错。

陈美津说，洽洽瓜子之所以在台湾卖得好，一是它的口感好，再就是它的包装新颖。因为台湾大多数食品都是用塑料袋包装，而洽洽瓜子用牛皮纸包装，再配以醒目的红底白字，放在货架上格外吸引人。至于价格倒没有什么优势，160克的小包装每包卖39元新台币，与台湾产的瓜子售价差不多。

除洽洽瓜子外，大陆的真心、呱呱叫、阿明等品牌的瓜子，也开始进入台湾市场。陈美津说，他们对洽洽瓜子在台湾的市场前景很有信心，未来也很乐意多经销一些大陆商品。目前，已有几种大陆商品列入了他们考察、评估的范围。

大陆商品将显示强大竞争力

如果一切顺利，青岛啤酒明年将在台设厂。

除了青岛啤酒和洽洽香瓜子外，其他由正规渠道进入台湾的大陆商品，不少也都销情看俏，一些还引发了同当地货品的促销战。台湾商家说，一个随陆货登台而来的两岸贸易新形态正在形成，而两岸贸易的经销商也开始活跃起来。

台湾日光国际兴业公司新近在台湾成立了“两岸商品采购服务中心”，负责大陆商品销往台湾的代理服务。该公司董事长孙志成在接受记者采访时说，目前台湾对大陆的贸易顺差每年高达200多亿美元，随着两岸先后加入世界贸易组织，台湾市场上大陆商品的品项与种类势必增多。现在这个时候来承担代销服务的角色，他认为正是其时。

孙志成说，大陆有太多的商品在台湾有竞争力。一是因为价格、劳动力与土地成本使得台湾与大陆同类产品的价格相去甚远；二是因为品质，目前大陆许多商品的质量与技术都已达到一定水平；三是因为同是中国人，在食品口味、日用品的使用规格、使用方式或习惯等方面都非常接近。

4月中旬，该公司进行了“台湾市场对大陆产品需求的调查”，调查的经销商达到652家。调查显示，目前台湾市场对大陆商品的需求很多，产品类别也很广泛，从礼赠品、农渔产品及其他食品、家庭生活用品、家电，到纺织品、玩具与文具、化妆及保健品、酒类、玻璃陶瓷制品、药品等，几乎都有需求，其中需要礼赠品的经销商有134家，占总数的20.56%，需要农渔产品及其他食品的有108家，占16.57%，需要家庭生活用品的占11.81％，需要家电用品的占7.38%。

孙志成说，他们的目标是吸纳400项大陆的顶级商品来台，目前已发展了150多个经销商，包括很多大卖场（仓储式的销售市场），有的还准备专门开辟一个大陆货品区。他们也将在销售区对灯光、样式等提出特别的要求，以凸现大陆货的品质。

台湾代理商呼吁扩大大陆货准入范围

竞争非常激烈的台湾市场。

台湾一位不愿愿透露姓名的经销商指出，在目前已宣布开放的大陆农产品当中，有鱼翅、草虾、斑节虾、干虾皮、淡菜、墨鱼、章鱼、鲍鱼、腰果、葡萄干、冷冻蔬菜和啤酒等，且在台湾市场较有竞争力。不过，台湾消费者还是希望当局能更多地开放大陆商品，让他们能有更多的选择，能得到更多的实惠。他还认为，两岸发展经贸应循经济规律办事。当局应尽快开放一般民生需求极大的花生、红豆、绿豆等，因为“哪里有需要，哪里就会有生意”，正常渠道不来，走私货照样会来。

目前台湾虽未开放大陆的家电产品进入岛内，但大型量贩店（即超级市场）及台北通化街等传统市场，早已充斥大陆家电，其中包括DVD播放机、收录机、果菜榨汁机、电热锅等等，只不过以前一般不挂大陆产地，直到今年才比较多地在台湾市场上出现直接挂上大陆厂商的家电品牌。前不久，台湾有量贩店引进大陆“康佳”牌彩色电视机，从14英寸到20英寸都有，20英寸还一度降价到3999元新台币，结果出现因市场抢购而严重缺货的现象。

大陆海尔电器也正准备进军台湾市场。据海尔的台湾代理商——声宝公司表示，5月份台湾市场上就已能见到海尔产品，最先进入的是海尔的海外厂产品。除声宝与海尔外，台湾另一家电子大厂歌林企业，最近也与大陆科龙电器结盟，以期为双方产品在对岸销售、相互代工等策略铺路。 大陆皮鞋也挟低成本的优势进入台湾市场，商家更以“买一送一”的方式促销，颇受台湾消费者欢迎。经营桃园阿万皮鞋店的刘春万在大陆设有鞋厂，他说，有些皮鞋表面上是大陆产品，实际上是台商在大陆制造的鞋回销台湾。以高档皮鞋为例，一双大陆鞋跟台湾鞋相比，可以差三四百元新台币或更多，所以不少消费者宁愿选购大陆鞋。

鞋店服务员吴美文说，大陆鞋样式能跟上台湾的流行款式，而且种类也不少，价格更便宜。不少客人看见价格都会说：“怎会这么便宜！”当知道是大陆货后，刚开始多数人会放回架上，可是经过介绍和比较后，慢慢地就会接受，买气自然也开始旺起来。 由于两岸隔绝太久，且体制不一，大陆厂家在开拓台湾市场时，需要注意两岸商品的一些差异性，大陆商品在输台过程中衍生的许多问题也值得注意。比如，两岸对药品、化妆品等的检验标准不太一样；大陆电压是220伏，台湾是110伏，家电产品输台就需要转换或改装；包装习惯、印刷水平甚至是包装说明，也需要充分考虑，因为两岸分别使用简体字和繁体字，就像“海尔”的“尔”字，两地写法相去甚远，而这又是品牌名，难以回避，所以有经销商建议干脆用英文。

有形关卡与无形差距

另外，两岸贸易还有许多关卡。如验货就令经销商头疼，万一抽检有问题，在两岸的目前状态下就很难处理。交货期也是个问题，因为两岸迄今尚未直接通航，交货期会受到影响。再有就是付款的问题，包括拖欠、“三角债”等。

目前台湾民众对大陆商品的一般印象是：便宜，但质量不高，玩具玩几下就转不动了。国际兴业公司的孙志成说，要扭转这个印象，就要靠行销，利用广告宣传，重树形象。他说，台湾消费者对大陆商品有兴趣，但大陆商家在行销时要由浅入深，慢慢推进。商品价格的确定也很有讲究，并不一定价格越低越好。因为商品价格的认定是心理上的感受。消费者并不知道成本，但要让他感到价廉物美，物超所值。

孙志成认为，大陆的民生用品在台湾应该比较好卖。因为这是需要不断使用和更新的东西，他们可以不讲牌子，只要质量过得去，能用就行。不像电器或特定商品，缺了才去买，而且更新周期也比较长。更何况，家电还有售后服务问题。前段时间，大陆小屏幕的康佳彩电在台湾卖得很好，主要是价钱太便宜了。有的差不多与在台湾维修一次的价格相似。

大陆老字号餐饮店也纷纷到台湾投石问路。在大陆已有80多家连锁店的“谭鱼头”，第一家直营店今年7月将在台湾开张。“谭鱼头”在台湾的总代理商──台湾制罐公司董事长侯蔡雪吟说，目前他们已派厨师赴大陆受训，并正在积极觅点，将在下半年展开拓点计划。