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台湾中小企业掀起登陆潮

2014-01-08 15:02:38 来源: 作者:李徽

“感谢北京的朋友,川伯食品系列已销售一空。”在距离2013冬季“北京台湾名品博览会”(以下简称台湾名品会)闭幕还有5个多小时,虽然购物的人潮仍旧熙熙攘攘,台湾川伯食品的展柜却已经提前挂出了“售罄”的牌子。

川伯,是台湾豆豉产品的老品牌,与大陆的传统豆豉不同,川伯的豆豉口味甜咸鲜香,老少皆宜,特别是一些海鱼口味的豆豉,营养丰富颇受欢迎。多次来到北京参展的刘家惠是台湾宜兰川伯食品的负责人,2010年她第一次到北京时带了4000瓶豆豉酱,在10天展期中销售一空,激发了她开发大陆市场的热情。几年来,通过各种台湾名品会、台湾大集等行销平台,川伯在大陆多个城市找到了代理经销商,生意蒸蒸日上。这次到北京参加展销,提前备了几百箱的货,本以为有富余,但不到4天依然全部卖空。“大陆市场的潜力真是太大了。”刘家惠忍不住感叹。

迈过进入大陆的第一道坎

像川伯食品这样受欢迎的台湾食品,在此次北京台湾名品会上不在少数。开幕时垒得像小山一样的牛轧糖展台,4天时间就“人间蒸发”;销售芝麻糊、杏仁茶的台湾传统茶饮品牌“京工”集团的展台前人头攒动,一百块三盒的价格也没有阻挡住热情的北京市民;台湾百年老企业“金兰酱油”是岛内家家必备的烹饪伴侣,不含任何添加剂、古法酿造的特点也让上千瓶酱油遭遇到未闭馆就销售一空的“待遇”⋯⋯

台湾产品为什么这么火爆?在台湾贸易中心北京代表处首席代表吴政典看来,这其中首先反映出的就是台湾消费品在大陆的供需落差与巨大市场。“目前大陆与台湾贸易往来的结构仍以设备和原材料零组件的制造业为主,食品、日用品等消费品品类只占2成左右。”一方面是大陆市场对优质消费品的强大需求,另一方面是台湾好产品多年来无法在大陆打开局面。“而台湾名品会,就是要帮助台商迈过布局大陆的第一道坎。”

近年来,台湾贸易中心的“台湾名品博览会”在大陆渐成遍地开花之势。自2011年在南京举行第一场名品会以来,台湾贸易中心已经在大陆16个城市举办了27场名品博览会,累计吸引800万参观人数,创造了超过120亿美元的商机。这样的结果,显然超过了台湾贸易中心的预期。以此次台湾名品会为例,550个摊位在4天时间内吸引客流量12.2万人次,现场销售额超过千万元,达成明确采购意向9.3亿元人民币。

而在参与台湾名品会的商家中,80%以上都是中小企业。以一己之力叩开大陆市场,显然非常艰难。在吴政典看来,台湾名品博览会这样低成本、高效率的平台,为很多对大陆市场不得其门而入的台商提供了一个难得的“入场券”。

台湾世贸中心副秘书长王熙蒙告诉记者,为了帮助更多台湾企业拓展大陆市场,每一届的台湾名品展,都尽可能帮助未来过大陆的企业参展。以北京展为例,首次参展的企业比例约占六成,特装展位比例逾70%,创台湾名品展之最。

自台湾名品展举办以来,每届展会的开幕首日均为采购洽谈会,为大型采购商创造一对一的洽谈机会。在2012年展会上,台湾贸易中心与40家机构、协会共同邀请专业买家洽谈,促成1.8亿美元的交易额商机。据王熙蒙透露,包括中国商业联合会、中国医药保健品进出口商会、中国香料香精化妆品工业协会、中国美发美容协会、中国老龄产业协会、中国百货商业协会等在内的50家机构、协会,合力协助邀请大陆重量级买家到场参观采购,为的就是帮助台湾企业进一步拓展大陆市场。

深耕市场才能赢得市场

但参加名品博览会,显然只是经营大陆市场的开始。吴政典认为,不管是名品会搭台,还是台湾贸易中心的辅导,都只是帮助台商们走好进军大陆的“第一步”。接下来的每一步还是要靠台商自己稳扎稳打地走好。如果想在大陆新一轮经济结构调整中找到自己的一席之位,还需要很多的心理准备和物质准备。

深耕通路和渠道建设,无疑是企业发展的关键。从事工艺品加工的台湾立承企业社是一家中型企业,此前商品一直销往欧美。但受到外销市场环境影响,近年来开始寻找大陆市场的机会点。自2009年台湾名品会首次在南京举办以来,该品牌几乎场场不落。负责人王宇坤告诉记者,在他的计划中,未来的战略重心显然是大陆市场。即使这样勤奋经营,目前在大陆的销售额每年也只占到总额30%,这个比例与大陆这个庞大的市场明显不匹配,还存在巨大的潜力。

台湾龙口食品企业股份有限公司的业务经理陈云龙也有如此的感慨:大陆市场太大了,如何建立通畅的销售渠道,如何与各地的经销商顺畅沟通和配合都是关键性的问题。

“避开一线,放眼内陆,深耕发展”是吴政典对很多台商的建议。“与其在市场饱和的一线城市角力,不如到二三线城市寻找机会。大陆每个省都有自己的发展特色,台商可以依照所属产业的特点和企业自身情况选择适合投资的地区。但内需市场不同于外销的立竿见影,有的产业可能需要三五年甚至近十年才能看到回报,需要坚持,只要坚持下来认真经营品牌,相信回报也是极其可观的。”


事实上,基于对大陆内陆省份的信心,也有越来越多的台商开始选择走向腹地。吴政典告诉记者,2012年台南一个冶炼金银的企业就到内蒙找到了合作伙伴,准备开始新的投资计划。“这样技术与资源、市场的优势结合,可以产生1+1大于2的可能性。”而经过台湾贸易中心北京代表处的搭桥,台湾名品博览会也将在2014年走进呼和浩特。

在HTC(宏达国际电子股份有限公司)中国区行政长徐涛看来,台商在大陆最重要的还是要建立起自己的品牌。而在渠道建设上,应该进一步开阔思路,除传统的经销商、专卖店模式外还可以摸索电子商务、社交网络营销等多种途径。

服务业:台商二次起飞新契机

当前,大陆新一轮改革开放的大幕已经拉开,经济结构的调整向深入迈进。台商,特别是台湾的中小企业想在大陆新一波的发展中创造新价值,机会在哪里?

资料显示,2012年以来,大陆服务业增速已超过第二产业,成为推动国民经济增长的新引擎。在吴政典看来,当前台商投资大陆的格局已经发生变化,虽然制造业仍占据贸易额的绝大比重,但服务业投资的份额正在逐年增长,提升潜力巨大。“台湾服务业扎根大陆经营有很大发展空间,经验技术与服务优势与大陆市场优势的叠加将产生倍增效应。但另一方面,台湾服务业必须找到自己的核心竞争力,强化服务的精致度、创意性、产品附加值,才能以高价格在市场上得以生存。”

在本次北京展会上,服务业扎堆抢滩市场也成为一大亮点。“健康医美形象馆”、“美丽造型沙龙馆”都吸引了极多的客流,“现场体验+分享”的模式受到极大欢迎。台湾贸易中心特别针对“健康(健检)、美丽(医美)、台湾行(个人游)”三大主题邀请了台大、长庚、敏盛等4家台湾顶尖医院参展,打造赴台医疗旅游一条龙服务。

据台湾贸易中心服务业推广中心主任张正芬介绍,2012年台湾方面开放大陆居民赴台健检和医学美容后,当年有超过10万名大陆游客赴台接受相关服务。而据台湾贸易中心统计,2013年1月至9月,已有7.8万人赴台进行健检和医美,预计全年人数将超过12万。透过2013年6月两岸签署的《海峡两岸服务贸易协议》利好,台湾服务提供者可以在大陆所有省会城市和直辖市设立独资医院和疗养院。她认为,这将为台湾业者带来更大商机。

此外,服贸协议也为两岸在电商领域的合作提供了新契机。在本次北京台湾名品会上,大陆开放台湾电子商务业投资以来,两岸之间第一个投用的官方网购平台——易成网也精彩亮相。该网站的交易方式与淘宝类似,只售卖台湾商品,产地直送。目前,易成网上已有600多家台湾厂家提供一万多种商品在线销售。消费者购买产品后,由卖家选择当地的快递公司UBS、EMS配送。台湾贸易中心网络行销中心主任、易成网负责人苏成全希望能够给大陆民众提供一个轻松购买台湾产品的网络平台,也希望能够获得大陆经销商的批量订单。

除了抢滩名品会平台,也有不少台湾服务业者组团到北京考察市场。2013年12月20日,由台湾贸易中心首次筹组的一个台湾美容美发业者考察团就来到天津、北京拜会相关机构单位,与当地行业协会交流了解行业发展重点和相关法规,通过与当地美容美发产业的交流分享经验,了解当地产业特性及市场消费习性,期望在大陆发展事业“第二春”。

据统计,大陆约有230万家各类美容美发机构,3500家化妆品生产企业,超过800家美容美发培训机构,整体美容美发服务产值达2700亿元人民币,化妆品产值近1000亿元人民币,而台湾坐拥高水平的美容美发人才技术,却只能创造100亿元人民币的美容美发业产值,显然要寻找更广阔的市场平台。

而对于涉水大陆即将面对的挑战,仙台药品工业的赖小姐就表示,大陆的市场真的很大,也因为大才会有竞争,但是有实力就不怕竞争。她认为,两岸之间产业发展的优势是不一样的,不一样的优势叠加起来,就会创造巨大的发展空间。

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