Im Nordosten Geschäfte machen

Von Fang Yong

Ich mache seit 1991 im Nordosten Geschäfte. Damals mussten manche staatseigene Unternehmen im Nordosten Präzisionsmaschinen und -anlagen großen Typs wie z. B. Werkzeugmaschinen mit numerischer Steuerung importieren. Die Firma, bei der ich arbeitete, wurde mit der Abwicklung dieser Anschaffungen beauftragt.

Vor 1993 liefen die Geschäfte ziemlich gut, weil die Regierung den staatlichen Unternehmen im Nordosten viele Begünstigungsmaßnahmen wie Devisenzuteilung und Kreditprojekte für die technische Umgestaltung gewährte. Das Absatzvolumen unserer Firma betrug jährlich mehr als 20 Mio. US-Dollar. In der zweiten Jahreshälfte 1994, als sich die Systemreform im Nordosten immer vertiefte, wurden die Staatsunternehmen, die von der Vorzugspolitik des Staats abhängig gewesen waren, angewiesen, den Investitionsumfang zu verkleinern und das Personal zu reduzieren. Unter diesen Umständen zog sich unsere Firma vom nordöstlichen Markt zurück.

1996 gründete ich in Zusammenarbeit mit der Tianjin-Universität eine eigene Firma, die Beijing Tianda Lichtspektrum GmbH. Meine Firma beschäftigt sich vor allem mit der Entwicklung von Analysatoren, darunter einem Kontrollgerät für die Blutgefäße des Herzens und einem Schnellanalysator für die Zusammensetzung von Molkereiprodukten. Die drei nordöstlichen Provinzen sind der größte Verkaufsmarkt meiner Firma, die dort zehn Vertretungen und mehrere Zweigstellen errichtet hat.

In den letzten zwei Jahren wurde die Wirtschaft des Nordostens dank der Umsetzung der Strategie „Den wirtschaftlichen Aufschwung Nordostchinas fördern“ in einem gewissen Maße wiederbelebt. Als Vertreter der deutschen Firma Arnold nahm meine Firma den Import von Maschinen und Anlagen in den Nordosten wieder auf. Mein wichtigster Kunde ist die Fabrik für Personenwagen und Omnibusse Changchun. Sie zählt zu den konkurrenzfähigsten Unternehmen des Nordostens. Die U-Bahn und die Stadtbahn in Beijing beispielsweise fahren mit Zugskompositionen aus diesem Unternehmen. Wenn alles glatt läuft, wird das Absatzvolumen meiner Firma dieses Jahr 6 Mio. US-Dollar erreichen.

Nordostchina ist ein Gebiet, das sowohl an Natur- als auch an Personalressourcen reich ist. Die meisten Leute, mit denen ich Kontakt hatte, sind fleißig, klug und tüchtig. Der Hauptgrund für die verlangsamte wirtschaftliche Entwicklung im Nordosten liegt im System. Hier gibt es zahlreiche staatseigene Großunternehmen, die lange Zeit durch die Vorzugspolitik des Staats begünstigt wurden. In der Planwirtschaft orientierte sich das Management nicht nach der Leistungsfähigkeit und Qualität. Die Unternehmen waren mit Personal überbesetzt und waren für die Lebenskosten, die Gesundheitsversorgung, die Unterkunft u. a. einer immer größeren Zahl von Rentnern verantwortlich, was eine große Belastung darstellte. In den letzten Jahren sind viele mir bekannte junge technische Fachkräfte aus dem Nordosten nach Südchina gezogen. Sie haben dort Arbeit gefunden und leben heute ziemlich gut.

Meiner Meinung nach sollte man in Nordostchina am dringendsten das Denken verändern. Dass inzwischen so viele Arbeiter freigesetzt worden sind, hat schon klar gemacht, was „Markt“ bedeutet. Aber das Konzept des Markts ist noch nicht tief in den Köpfen verwurzelt. Viele Leute fragen mich, warum sich meine Produkte, insbesondere die Kontrollgeräte für die Blutgefäße des Herzens, im Nordosten so gut verkaufen. Meine Antwort ist, dass alle Vertretungen meiner Firma über ein Dienstleistungssystem verfügen, das sich nach dem Markt richtet.

Beim Handel mit dem Nordosten finde ich außerdem menschliche Beziehungen sehr wichtig. So muss man seine lokalen Vertreter mit größter Sorgfalt wählen. Darüber hinaus soll man sich den örtlichen Gepflogenheiten anpassen. Die Leute im Nordosten legen besonderen Wert auf Gefühle. Wenn man sich mit ihnen angefreundet hat, ist es leicht, mit ihnen Geschäfte zu machen.