Zhang Jiayuan (g.) présente des produits à des clientes.
Par XIA YUANYUAN, membre de la rédaction
Dans la Zone 2 du Marché international de Yiwu (Zhejiang), la boutique de Xingbao Umbrella ressemble à un petit musée du parapluie. Les articles qui y sont exposés racontent l’histoire faite de travail et de rêves de trois générations d’une même famille.
Cette histoire commence avec le savoir-faire d’un grand-père, réparateur de parapluies, puis prend forme grâce à la mère qui s’est lancée dans le commerce extérieur depuis un simple étal d’un mètre carré. Aujourd’hui, le témoin a été transmis à Zhang Jiayuan, une jeune femme des années 1990. Le défi auquel elle fait face est de savoir comment maintenir et développer l’entreprise familiale dans l’environnement commercial actuel.
En tant que plus jeune présidente de la chambre de commerce de la Zone 2 du marché, Zhang Jiayuan perpétue à sa manière cette affaire familiale qui a grandi au rythme du marché de Yiwu. Son objectif est très clair : voir Xingbao s’épanouir sur les générations à venir.
Du simple commerce à l’héritage d’un esprit
Lorsqu’on demande à Zhang Jiayuan quel est le principal actif qu’elle a hérité de sa mère, la réponse n’est pas un réseau clients déjà établi ni des usines. « Le cœur de cet héritage, c’est “l’esprit de Yiwu” : oser entreprendre, travailler dur, apprendre sans cesse et ne jamais renoncer. »
Cette marque de fabrique s’incarne directement dans le parcours de sa mère, Zhang Jiying. En 1997, armée d’un simple stand d’un mètre carré dans le marché et d’une calculatrice, elle s’est lancée dans le commerce international. « La journée à tenir le stand, la nuit à produire et emballer avec les ouvriers dans l’atelier familial », voilà le portrait fidèle des débuts de sa mère. Avec des moyens très simples, elle a réussi à ouvrir les portes du monde et à faire voyager un petit parapluie dans plus d’une centaine de pays. « L’audace et l’esprit pionnier de sa génération sont une parfaite illustration de l’esprit des commerçants de Yiwu, ainsi que le moteur de mon propre parcours », confie Zhang Jiayuan.
Riche d’un diplôme de MBA obtenu à l’étranger et d’une expérience professionnelle internationale, Zhang Jiayuan affiche l’objectif très clair de perpétuer l’entreprise familiale, mais surtout de faire fructifier ce précieux patrimoine moral. « Notre ambition dépasse la simple vente de parapluies, nous voulons faire de Xingbao une entreprise centenaire. À travers ce petit “parapluie chinois”, nous voulons continuer à raconter l’histoire de Yiwu, une histoire d’audace, d’esprit d’entreprise et d’ouverture sur le monde. »
Zhang Jiying, la mère de Zhang Jiayuan, dans une de ses boutiques au Marché international de Yiwu (PHOTO : ZHANG JUAN)
De la gestion intuitive à la rigueur des données
Si la transmission de l’héritage consiste à respecter les traditions, les changements apportés par Zhang Jiayuan incarnent l’innovation.
Dès son retour en Chine, sa plus grande priorité a été de moderniser les méthodes de gestion de l’entreprise. La génération de sa mère s’appuyait principalement sur l’expérience et l’intuition. Bien que cette méthode offre une certaine flexibilité, ses limites sont devenues plus évidentes à mesure que l’entreprise grandissait. « Je me souviens notamment d’une fois où ma mère avait commandé en se fiant uniquement à son intuition. Entre-temps, la demande du marché avait évolué et les marchandises nous sont restées sur les bras. »
Cette expérience l’a convaincue de la nécessité d’introduire des outils de gestion modernes. « J’ai mis en place un système de gestion des données pour y centraliser les dossiers clients, le suivi des commandes, l’état des stocks et les données financières. » Au début, certains employés de longue date étaient sceptiques : « On s’en est bien passé pendant toutes ces années. » Mais les gains d’efficacité apportés par les données ont rapidement convaincu tout le monde. « Avant, pour retrouver l’historique des devis d’un client, il fallait parfois fouiller pendant des heures dans les archives. Aujourd’hui, toutes les informations sont accessibles en quelques clics. De même, au lieu de constituer les stocks un peu au hasard, les données permettent d’aligner précisément ces derniers avec la demande. »
La modernisation de la gestion doit aller de pair avec l’internationalisation de la marque. Sa mère avait baptisé l’entreprise « Xingbao », avec l’ambition d’en faire une « star » du secteur. Pour y parvenir, l’entreprise a fait appel à une équipe de design parisienne afin de repenser en profondeur son identité de marque internationale sous le nom de « RST ». « Puisque nous nous adressons au marché international, nous devons adopter les codes esthétiques mondiaux », explique Zhang Jiayuan. L’équipe française a travaillé autour d’un univers mêlant luxe discret, mode et élégance, tout en créant un personnage féminin oriental inspiré directement de Zhang Jiying. « Ce visage, qui associe une identité culturelle chinoise à une esthétique internationale, a suscité un écho culturel inattendu à Dubaï, en Algérie et dans d’autres marchés », affirme la jeune entrepreneuse.
Portée par la gestion numérisée et un nouveau design plus international, l’entreprise se tourne aujourd’hui vers un modèle avec des cycles de conception, de production et de vente beaucoup plus efficaces. Zhang Jiayuan conclut : « Si la génération précédente m’a appris comment faire des affaires, ma mission est désormais de faire en sorte que cette entreprise avance avec solidité et pérennité, en s’appuyant sur une organisation plus structurée. »
De la boutique passive à la conquête mondiale
Une fois les réformes internes engagées, Zhang Jiayuan a voulu rompre avec le modèle traditionnel de la boutique passive où l’on attend le client, pour s’engager activement dans la conquête des marchés internationaux.
« Nous avons pris part à un programme d’internationalisation des marques soutenu par le gouvernement de Yiwu, en menant des délégations à Dubaï, en Inde, au Japon ou encore en Russie pour participer à des salons et mener des études de terrain », explique-t-elle. « Il faut aller à la rencontre des clients, écouter leurs besoins et les traduire en produits. »
Parallèlement, elle manipule avec aisance les outils numériques pour dynamiser son activité. Elle publie du contenu sur des plateformes comme RedNote et TikTok afin de faire passer le trafic en ligne vers les boutiques physiques. Parallèlement, sa mère partage son parcours entrepreneurial sur TikTok et est devenue une véritable influenceuse, attirant ainsi de nouveaux clients.
Pour l’avenir, Zhang Jiayuan affiche une vision structurée autour de trois axes : l’innovation produit protégée par la propriété intellectuelle, une logistique mondiale placée sous le signe de l’efficacité, et un ancrage local fondé sur la notoriété de la marque.
« La propriété intellectuelle est notre passeport et notre bouclier pour conquérir les marchés internationaux », souligne-t-elle. Aujourd’hui, l’entreprise détient près d’un millier de brevets et de droits d’auteur, tandis que la marque « RST » est enregistrée dans plus de cent pays. Sur le plan logistique, elle prévoit de tirer parti de liaisons telles que le train de fret Chine-
Europe pour établir des entrepôts en Europe et au Moyen-Orient, afin de concrétiser le principe « Fabriqué en Chine, servi localement ». Sur le plan commercial, elle envisage de constituer des équipes marketing locales pour « raconter l’histoire de Xingbao à travers le regard des habitants ».
Du savoir-faire artisanal du grand-père au flair commercial de la mère, jusqu’à la vision innovante de la fille, l’engagement de trois générations se trouve condensé dans un seul petit parapluie. Comme le résume Zhang Jiayuan, une entreprise capable de traverser les époques doit savoir conserver la qualité et l’artisanat comme socle inébranlable, tout en ayant le courage d’embrasser l’innovation et l’ouverture. C’est sur cette voie qu’elle et Xingbao Umbrella avancent d’un pas assuré.
