文/ 孙 莉

同仁堂的历史，是一部经济与文化交相辉映的发展史。清康熙八年（1669年），同仁堂立下“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的古训，把医药作为“养生”、“济世”之方，讲“仁心”、“仁术”之道，奠定了同仁堂深厚的文化底蕴，成为历代同仁堂人遵循的行为准则。时代变迁，同仁堂文化不断丰富和发展。提起中药，人们就会想到同仁堂，同仁堂成为中国中药的代名词，享誉海内外，三个世纪经久不衰。

1989年，国家工商局将中国第一个“中国驰名商标”的称号授予了同仁堂。同仁堂是中国首家参加马德里协定注册的商标，并已在美国、英国、澳大利亚、意大利、加拿大、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾等国家以及中国的香港、台湾和澳门地区注册。 当WTO大门洞开，跨国公司纷纷来到中国，中国上下一片应战声中，同仁堂下南洋、跑西洋、闯东洋，加快演绎另一种主题——主动出击。

2002年，同仁堂出口创汇1415万美元，将中国医疗保健品商会统计的中国中成药出口排名第一的荣誉收入囊内，比排名第二名的企业足足超出200万美元。

2003年，在同行中有着佼好海外销售业绩的同仁堂，不满足四平八稳的国际战略，大力实施海外销售体制的改革。在香港成立集团全资的香港公司--——北京同仁堂国际有限公司，负责整个同仁堂海外市场的规划、布局、发展，承担同仁堂外经外贸的双重重任，从真正意义上建立了同仁堂与国际彻底接轨的前沿和窗口。

同仁堂集团公司副总经理、北京同仁堂国际有限公司总经理丁永玲最近特别忙：半年之中几次赴韩国、走香港、进澳门，前不久刚刚从香港参展回来，马上又投入到同仁堂国际有限公司的筹备中。约上她的采访，着实不易。

同仁堂集团公司副总经理，北京同仁堂国际有限公司总经理丁永玲

带领老字号同仁堂进军海外市场的丁永玲，干练、爽快、充满活力又不失缜密和哲理，我们的谈话很快就切入了正题。

记者（以下简称记）：2002年全球中药出口额是200亿美元，中国的中药只占5%左右，而中成药还占不到其中的三分之一。2002年国际大气候不好，同仁堂产品出口为何能步步攀高，名列国内同行之首？

丁永玲（以下简称丁）： 2002年尽管国际环境不好，但同仁堂扩张海外的步伐比往年迈得快。根据中国医疗保健品商会统计，中国中成药出口同仁堂名列第一，出口创汇1415万美元。2003年上半年，我们的出口额是900万美元，也创造了有史以来最好的成绩。

中医中药走向世界，其实面临很多困难。比如中药原料中的濒危动、植物问题，国际上对中药成份的种种限制，中国与欧美国家标准的差距等等，使有些药不能出口发货；国际上一些通常的政治因素，汇率变化也时常影响我们。特别是今年的美伊战争，我们在美国的业务受到了影响，整整2个多月我们根本不能发货，美加海员大罢工，使我们本应半个月就能到的药酒，竟长达50天才能出港；东南亚以及美国的华人市场太多的假货，也常常困挠我们。其实，我们的药店即使是开在海外华人区，也并非容易。开设一家合资公司，从开始谈判到签约建店，往往需要一年左右的时间。从初期考察合资伙伴的资信，到后期的店面装修、营业，有许多细节上的事情要做，我们还要花很多的时间去熟悉和了解各国的法律和制度。

为了克服困难，使同仁堂这块300年的金字招牌在海外树起来，我们扎实走好每一步。一方面，我们严格秉承同仁堂的古训，以信誉和诚心对待每一个消费者，另一方面，我们在保持产品药效的情况下，努力达到进口国不同的准入标准。

针对海外市场，我们采取量体裁衣，灵活多样的战略。比如，在欧美国家我们主要是以保健品形式进入；而在东南亚、香港等国家和地区，则主要以药品的形式进入。同时，通过在海外寻求代理商、建立合资公司和药店，建立起较为稳定的海外销售网络。

前几年我们的海外合作多以品牌入股，现在我们有了自己的上市公司，而且资金实力雄厚，业绩不错，所以现在我们更看重实资入股，保留自己的权利，直接参与经营管理，保证同仁堂的特色，品牌、服务不走偏，原汁原味。

记：以同仁堂不俗的海外销售业绩，蛮可以稳步走下去，为何要进行大力度的海外销售体制改革？

丁：我们加快加大进军海外的步子，就是要使同仁堂的海外发展上规模、上水平，使同仁堂更迅速地向国际化进军，向跨国公司迈进。

去年下半年到今年上半年，我们在全力设计外经外贸体制的改革，现在整体雏形已经出来了。同仁堂国际公司今年5、6月份在香港已经完成注册，现在基本手续齐全，在香港的写字楼正在装修筹备中。它将成为同仁堂海外出口的前沿阵地，全面负责北京同仁堂海外市场的规划、布局与发展。从外贸上说，公司肩负着在前方开拓市场，开拓客户，开拓新品种的工作，为同仁堂整体出口创汇多接订单；外经上的工作，主要体现在海外网点的规划布局和进一步发展上，利用香港信息量大，快速便捷的外经外贸优势，进行我们的运作。以香港为桥梁，开辟新市场、新渠道，加大进行海外扩张与发展的速度和力度。

我们原有的体制将被彻底打破：我们现在的进出口公司将还原给同仁堂科技公司（香港上市公司）；同时北京同仁堂股份有限公司（内地上市公司）也将成立自己的进出口公司或者叫进出口部。我们进出口公司的人员将一分为三，一部分骨干去香港参加同仁堂国际公司的工作，一部分留在北京同仁堂科技发展公司的进出口公司，另一部分帮助北京同仁堂股份有限公司（国内上市公司）组建进出口队伍。国内这两个上市公司是大后方，主要职能就是配合前方同仁堂国际公司从国际市场拿回的订单，在国内按订单的要求生产制造产品，研发新产品，确保供应。这样，销售生产一条龙，前后方职责有了一个直接明确、重点突出的分工，确保每个部门的精力放在自己该做的事情上。前方以市场开发为主，后方以确保供应为主。这种人员和机构上的调整和重组，对同仁堂进军海外，具有历史意义，预计一两年后就会有比较明显的效果，也符合同仁堂大型中医药健康产业集团的框架，使我们的发展驶入快车道。

记：就国际范围讲，中医中药的大形势有所变化。被西方医学界诊断为"脑死亡"的香港凤凰卫视女主播刘海若，回国后靠同仁堂的安宫牛黄丸奇迹般"复活"的实例以及在防治“非典”中，中国传统中药的突出作用，使海外对中医中药有了更清楚地了解和认识。据说一些国家也要对中药立法，您认为情况是否往比较好的方向发展？

丁：近年来，植物药、传统药逐渐引起西方人重视，西方国家普遍加强了中医中药研究。美国现已开始着手中药复方与制剂的临床试验，德国则打算在现行医疗保险法中将中药列入传统疗法范畴，俄罗斯、瑞士等亦看好中药，日本及东南亚许多国家更是早已将中药作为家庭必备药品，这为中药走向全球提供了巨大机遇。

把中药当作中国的产品对待，准入国的标准更加明确和规范，这对我们来说，的确是件好事。只要有明确的标准，我们就会有方向。我认为欧洲对中药的规定，也不能完全说是壁垒。

这几年为了与国际接轨，在产品的二次科研，在原料的源头等许多方面，同仁堂还是下了很大的功夫，也取得了一些成果。

2002年，公司的主打产品北京白凤丸半年就在马来西亚销售了3000多箱，今年上半年，同仁堂针对马来西亚炎热潮湿、居民容易上火的特点，生产了10万丸牛黄清心丸，已经开始在马来西亚药店销售。

2003年3月，同仁堂的六个主打产品特制北京白凤丸、安宫牛黄丸、骨刺丸、同仁大活络丹、清音丸、白凤丸获得了IFANCA HALAL产品认证，为今后全面进入世界穆斯林市场奠定了基础。

“非典”期间，我们一面积极研制治疗非典的中药银翘达源饮，一面投入很大精力供应海内外消费者。同仁堂的中药不仅几乎供应了北京近一半的市场，还成为海外防治“非典”的首选。其间，在中国香港地区的五家药店和马来西亚、加拿大、泰国等国的同仁堂药店，我们以清热解毒、扶正祛邪的理念，按照北京8味抗非典指导药方，由坐堂大夫给消费者把脉开方。药店每天门庭若市，消费者反映很好。一些中成药如板蓝根，在国内供不应求的情况下，也确保了海外供应。为解决海外缺货，我们把空运的药品不加价地卖给当地消费者，同仁堂的诚信和威望，得到进一步提升。

记：同仁堂下一步的打算是什么？

丁：同仁堂已经在英国、加拿大、泰国、马来西亚、韩国和中国的香港、澳门地区开了12家按统一标准设计装修的药店，目前效益不错，今年北京同仁堂在印度尼西亚、柬埔寨、新加坡、菲律宾、韩国、澳门等地的合资公司和药店也即将开业。到2005年前，我们要在海外开30家这样的旗舰店。

我们准备进一步利用各国的地位优势和经济区域优势在一些交通便利、资源丰富的地区办公司、办特许经营连锁店、建立中药分装加工厂、设立办事处，以优质的产品和一流的服务塑造当代北京同仁堂的形象；在海外积极布点，保持海外出口的持续增长；在海外广建网络，积极通过各种方式建设海外流通渠道，组建包括海外控股公司、合资公司、代理商、特许经营、加盟连锁等各种形式的销售网络。逐步实现研发中心、制造中心、营销中心、物流中心的全球布局，初步实现管理的国际化和人才的本地化。

我们还要进一步开发针对国际市场的产品。一方面，大力推进中成药剂型改革，向剂量小、疗效高、起效快、服用、携带、储藏方便的现代化剂型发展，另一方面要加强研究与开发，坚持以市场需求为中心，不断根据海外市场的特点推出适合产品，开发出适合国际市场需求的现代中药，解决制约中药出口的产品质量标准问题和成分分析问题。

我们在海外进一步寻求国际联盟和合作。一是与发达国家政府组织、大学、大企业合作；二是走资本、技术相结合，参与管理，知识产权与市场利益共享的合作模式；三是吸引国外的科技力量，筛选出中医疗效肯定而西医相对疗效不理想的项目实现国际科技合作。

我们的目标不仅是有华人的地方就要有同仁堂药店，还要使产品真正进入国外的主流市场，为海外华人服务，也要为外国人服务，让我们的产品进入国外的药店和超市。2010年前，经过努力我们要使同仁堂集团成为国际知名的大型中医药健康产业集团，让同仁堂的金字招牌在世界上叫得更响。

同仁堂机构框架：中国北京同仁堂（集团）有限责任公司旗下十大公司：北京同仁堂股份有限公司、北京同仁堂科技发展股份有限公司、北京同仁堂国际有限公司、北京同仁堂商业投资管理有限公司、北京同仁堂药材公司、北京同仁堂健康药业有限公司、北京同仁世纪广告有限公司、北京同仁堂化妆品有限公司、北京同仁堂药业公司、北京同仁堂生物制品有限公司、北京同仁世纪广告有限公司。力争在2011年使同仁堂成为大型健康产业集团。