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王春晓:以一种执念前行

2018-10-08 11:16:00 来源:今日中国 作者:阿陆备 【关闭】 【打印】

  2006年11月的一天,上海初冬的凉风中,王春晓一个人走进了那家美国著名企业的远东办事处。这一年,她28岁,刚从后勤转到业务部门,这是她第一次参加采购商的竞价谈判。

  虽然方案在心里演练了无数次,但见到那位年近40、干练中透着强势的美国女士,仍不免一阵紧张。对方拿出一条羊绒围巾样品,让她报价。王春晓用手丈量了围巾的尺寸,捏一捏羊绒的厚度,再掂一掂重量,心中默算,5分钟后报出了价格。美国客户吃惊地抬起头来问:“你确定吗?”“确定”。外贸人都知道,几乎所有的谈判,都会根据客户提供的样品,不断测量计算,再跟工厂反复电话沟通,至少也要半个小时才能报出价格,何况羊绒这样贵重的材质,差一克就是一笔不小的资金。这一声“确定”,让王春晓赢得了60万美元的订单,也让她跟这位美国客户的业务延续到今天。

责任让王春晓(右一)近于偏执地追求完美

  王春晓,1978年伴随着中国的改革开放出生,南京师范大学计算机系本科、新闻学研究生毕业,刚刚上任江苏省国有大型外贸企业汇鸿中嘉公司副总经理。

  回忆起当年,王春晓说,那时候刚到业务部门,整天就是泡工厂,熟悉生产环节,在办公室就练习手工掂量各种布料的克重,以手为尺丈量,心算成本价格,熟练之后,基本不差。第一次的谈判方案,是自己有意设计的,也许得益于新闻的专业背景,别出心裁的谈判技巧,让她一个新手在与众多老业务员的竞争中出奇制胜。从那时候开始,她的业务每年增幅几乎超100%。2017年出口近4000万美元,很多业务还来不及接单。

  “一旦出错,成本更高”

  贸易业务空间透明,利差很小。特别是传统的纺织服装业务,进入门槛很低,价格竞争激烈。但王春晓却能保持远远高于同行的利润水平。她说,精益管理非常重要,质量控制是关键。

  虽然这几年要素成本每年增加15%以上,但她坚持把生产工厂划定在3小时行程以内。她这样做,为的是便于跟单人员当天往返,再利用跟国外的时差晚上及时沟通,第二天迅速解决问题,从而大大提高效率。为加强过程控制,每一单业务,他们都会做一本《精益管理手册》,用她计算机专业的精确逻辑,细化到每一个步骤,研究透可能的风险,团队去分工协同。这对团队的执行力提出了很高的要求,高度的责任心、高强度工作量、高速度运转、高效率协同。目前她的团队共15人,全部是“85后”,但他们的人均产出是同行的4倍。

  而对质量的控制,王春晓更是近乎苛求。一次,美国客户下单150条围巾,需要一种随性的风格。结果,工厂做得很精致,但风格变了。王春晓主动跟客人提出重做,自己承担费用。客户看了围巾,认为很精美,不需要重新生产,但王春晓坚持这不是原来的设计,硬是自己掏钱,重新生产空运到美国。

王春晓(中)的信念是:“我必须要对客户负责,保证质量。”

  如果150条围巾的钱自己出得起,那接下来的事很多人更加无法理解。一次,在工厂抽样检查中,发现价值数百万元的13万件服装低于生产标准,而且还有20万件需要在20天内完工。工厂提出,服装质量没有大问题,能不能跟客户商量,价格上打点折扣,这样工厂可以少点损失。王春晓坚决要求重新生产。让老板不敢相信的是,王春晓他们买下这13万件衣服,承担了损失。最终,工厂按时保质完成33万件服装的交货。服装厂老板感叹说,“我在这行30年,从来没有遇见你这样的!”对她直竖大拇指。现在他们跟工厂还在合作,规模不断扩大。客商的业务也一直延续至今,但他不知道当年还有这样的插曲。王春晓说:“那时候,我们没有能力承担这个损失,但是,我必须要对客户负责,保证质量。”

  “所有的设计都是我自己做”

  “我们所有的设计都是我自己创作的”,王春晓说。乍听起来令人吃惊,但事实就是这样。现在客户更多的只是提出一些元素创意,有的就几个关键词,这时候,王春晓会很快进入一种创作状态,就像她能在计算机和新闻学之间跨界一样,她似乎总能在理性和感性之间迅速切换。她说她的工作时间是三分之一做管理,三分之一做设计,还有三分之一维护客户。

  一次,一个客户把婚纱上的装饰图传真过来,希望她能设计一款围巾。那是一种金线串珠装饰,工艺难度很大,成本很高。她深入到苏州的刺绣市场,请教绣娘,寻找各种材料,反复试验,改进工艺,最终设计出了客户满意的产品,那款围巾卖出了18万条。前几年市场低迷的时候,一个美国小众品牌试着跟他们合作,结果买手第一年就先后下单50万美元,采购她设计的款式,第二年75万美元,第三年110万美元。市场的验证让买手们增强了信心,很多买手到了新的公司还一直追在后面要跟她合作。她合作客户的设计团队中,很多是曾经在DIOR、BURBERRY、CHANEL等知名品牌工作过的大牌设计师,但王春晓跟他们沟通,几乎毫无障碍。很多设计师跟她合作后会忍不住问,你是哪个设计学院毕业的?能不能到你们纽约的工作室去看看?他们根本想象不到,是王春晓一个人,在中国南京,在那间稍显凌乱拥挤的办公室,用专业设计师三分之一的时间,设计出了那么多市场畅销产品。很多客户见到她本人后,很诧异跟自己想象中的女强人完全不一样,她沉静、内向,轻言细语,就像典型的邻家女孩。

  王春晓不认为自己有设计天赋,她说,自己平时很少逛街,但出国的时候,一有时间就去商场,看自己和竞争对手的商品销售情况,研究外国人的消费心理和审美习惯。也许,是那份对创新、挑战与心灵成长的渴望,激发了自己的灵感,成就了今天的收获。

  “我们要做到无可替代”

  作为一家传统贸易公司,没有自己的实业,没有自己的品牌,但王春晓的客户只要跟她合作,几乎就很少离开,主要客户都是长期合作了很多年。她说,“客户是全球选择,任何时候都可能离开,但是我不怕他去找别人,我们无可替代。”他们团队的信条是:客户只需要给一条指令,我们负责做所有的事情。做所有的事情,努力尽善尽美,站在客人的立场,与客户共同成长,也许是她成功的另外一个秘诀。

很多客户视王春晓如自己公司的一员

  说起一件事,王春晓至今觉得亏欠。2006年,她第一次参加广交会,中午在摊位上闲着的时候,来了一位波兰客人,很快双方以较好的价格成交40万美元,客人预付了定金。这是她的第一笔订单,自己和同事都觉得太幸运了。可后来客人的生意不好,两年后失败了。这么多年,王春晓和这个客人一直保持联系,她自责地说,自己当时年轻,业务不熟,没有能给客人提出更好的建议,也许给客人的定价高了。以后的日子,她始终秉持一条原则,客户成长得好,才可以持续发展。不少客户在共同的合作中公司不断壮大,很多客户视她如自己公司的一员。她的一家美国大客户,全球有四百多家供应商,且必须通过各地办事处采购。但是集团老板明确指令,王春晓,汇鸿中嘉,美国公司直接采购,这在他们庞大的全球采购体系中是唯一的。是的,唯一!而且,这只是一家贸易公司。最近,在讨论不断升级的中美贸易战后续影响时,美方客户明确表示,如果加增关税,由他们自己承担。显然,在他们的心目中,王春晓做到了无可替代。

  “与价值观相同的人做事”

  王春晓的团队,都是大学毕业进到公司,但来了之后,没有一个人离开。她强调团队的奋斗精神和温暖的环境,不要让青春虚度。员工入职一年之后,必须能够独立谈判。平时出差是常事,每天工作长达十多个小时,常常早上六七点出门,晚上十点以后进家,基本上全年无休。即便前一天晚上通宵未睡,只要听说其他同事事情没完,大家都会没有怨言主动去帮忙。这个年轻的团队,人人笑对劳苦,积极勤奋,他们也丝毫不掩饰那种不负客人所托、卓越服务被认可的自豪感。

  “开始做业务的前5年,我很少看到日落。”每天工作到很晚,很少有机会和家人沟通,难得有时间陪伴孩子。累了,她会长时间听音乐释放自己,有时间,她可以睡上一整天。聊到深处,王春晓会陷入沉默。她说,有时候自己都怀疑这样坚持对不对,有时候甚至不喜欢做外贸。她说自己不是一个生意人,内心更愿意做那种通过挑战能得到成长的工作。但是中学时读过的《卖油翁》印象深刻、影响很大,简单的事情重复做,重复的事情用心做,是自己对企业、团队和客户的责任。

  确实,责任,让王春晓近乎偏执地追求完美;责任,给了客户、合作伙伴、业务团队无限的安全感,但她自己却独自背负着巨大的压力。我不想用家国情怀去形容她,我相信她的坚持与专注,她的敬业与专业,展现了中国外贸人走向世界的形象。

  我相信,这种责任和情怀,会让她以一种执念,继续前行。

 

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