2015年9月3日，在中国第一代铁路工程专家詹天佑曾经赴美留学的美国马萨诸塞州春田市，中国中车美国制造基地破土动工。中国中车长客股份公司海外业务部副部长、中国中车美国公司总裁助理兼市场总监孙守萍参与并见证了这一重要时刻。

我永远记得第一个项目

“我曾无数次因为压力和着急而默默流泪，但埋在心底的信念和执着却总能支撑我擦干泪水后继续前行，一次次签约成功，一张张海外订单零的突破，我心中升起的是无限自豪与骄傲!”谈及自己12年的海外销售工作经历，孙守萍按捺不住心中的激动。

参加工作12 年，孙守萍全面参与并主持了长客股份公司的伊朗、土耳其、墨西哥、阿根廷、泰国、马来西亚、印尼、香港等区域市场的开发与执行，销售近1200辆“中国制造”，累计签约额超过20亿美元，销售业绩占长客整体海外业务的40%。

“我永远记得自己独立执行的第一个项目——伊朗105辆地铁项目。”

2003 年，长客地铁的海外出口订单只有德黑兰地铁105辆车一个项目，对比伊朗老地铁，这是全新一代的产品，一方面技术标准全面升级为国际标准，另一方面核心系统基本全部进口。这在公司内部项目管理执行、对外分包管控上均是前所未有的，对孙守萍这个新人而言，要全权负责所有15个进口合同的管理与执行，压力与挑战是前所未有的。

随着15个进口合同陆续签订执行，机械性的付款、收货、点料等铺天盖地而来，孙守萍今天跑财务，明天去库房，上午核帐，下午讨伐分包商不能如期履约……真真是忙得脚打后脑勺。

爱思考、善总结的孙守萍开始思考中方与外方的差距，发现看似杂乱无章的工作其实是可以分类、分项规划统计的，于是她摸索独创了项目/合同表格化数据统计管理。

“用这种方法，我针对分包管控中的一个关键惯性纠纷——不符件处理，模拟老外的模式制作了NCR报告，并建议在公司内执行，那便是公司最原始的《不符件报告》，从而很大程度上理顺了缺陷产品的处理流程，并提高了理赔效率。”孙守萍说整个项目跟下来，她成长了很多。

执行完德黑兰地铁项目不久，孙守萍进入了职业生涯的新阶段，陆续参加并很快全面主持了伊朗、土耳其、巴西、阿根廷、泰国、马来西亚、印尼、香港等市场项目的开发与执行。

那一刻，我泪流满面

孙守萍说跟项目久了，相信无论遇到什么困难，坚持化解矛盾就一定能够使问题迎刃而解。

2007年，伊朗马沙德项目第一次合同签订后，长客的合作代理方迟迟未能在规定期限内开立银行保函而导致合同作废，辛苦努力了三年的项目即将付之东流。业主方对代理方的协作不力非常失望，甚至在不得已的情况下，转而去探寻欧洲、俄罗斯的供货途径。

作为该项目负责人，孙守萍不能接受这样的事实，她仔细了分析和评估了伊朗形势和市场情况后，坚信可以挽救项目。她首先用真诚感动了业主和业主顾问，经过半年的努力,终于在半年后重新签订合同。签约当日，孙守萍第一次独自一人跨出国门去了德黑兰当地银行。

“我手里拿着国内反担保的单子，既要催促伊朗客户慢八拍的工作效率，又要电话国内协调格式内容，还要跑上跑下找各部门领导协调签批，能做的都做了……”孙守萍说，自己满嘴起泡，终于在极其紧张又焦急无奈之后，亲眼看到了最后审批下出来的保函电文。

“那一刻，近1.6亿美元的合同正式生效，长客乃至整个中国的轻轨车辆出口第一单真正实现，而长客也从这一单开始，由最初的代理出口转为自营出口!”孙守萍说，那一刻，自己泪流满面。

之后,在2007年曼谷地铁车辆招标、2008年香港和2009年巴西里约热内卢地铁招标中，孙守萍带领同事接连胜出。

我毅然接受了挑战

2014年10月22日，美国麻省交通局Mass DOT正式授标原中国北车旗下北车美国公司(CNR MA)、长客股份为波士顿地铁红橙线提供累计284辆重轨地铁车辆合同，总金额5.67亿美元。同时公布的还有中车拟投资6600万美元，在麻省西部春田市建设北美首家装配工厂的计划。

“开拓美国市场是最令我难忘的一次成功，让我深深感到骄傲，”孙守萍说。这是中国轨道交通装备企业乃至整个中国高端制造业首次登陆美国，也是轨道交通装备企业步入欧美跨国投资经营的重要一步。

为了这笔大订单，孙守萍和团队可谓做足了功课。2009年，根据公司最新发展战略，孙守萍受命正式跟踪美国市场。“虽然美国市场看似遥不可及，我还是毅然决然地接受了挑战，开始带领团队刻苦钻研美国市场的独特要求，包括研究美国技术标准、系统供应商调研/联络甚至采购策略等，开始恶补‘买美国’、‘M/WBE’贡献(弱势/女性企业扶植政策)等专业知识，所接触的每一项课题，都是国内企业前所未及的新领域。”孙守萍已经褪去了刚工作时的青涩，显得踏实稳健又志在必得。

孙守萍坦承，面对一个心理上的市场高点，面对国人从未问鼎过的新市场，以及四年长周期、大规模、高风险的投入也曾让她心里没底，但多年的积累与学习，让整个团队有了浴血一拼的底气。

2013 年，波士顿地铁项目正式招标，在短短6 个月的投标时间内，孙守萍组织协调中美两方团队积极作战，并一举中标。但困难却接踵而来。2014年10月，美国项目授标后有个独特要求：承包商需在10 个工作日内完成保函开立、法律意见书、“买美国”审查等三个任务后方可履行签约，而签约后还要单独发布生效通知方可确认合同生效，项目正式开工。同时，项目又面临韩国、日本及加拿大竞标者的强势抗辩，甚至到联邦及麻州法院提起诉讼，中方必须在限期内解决与业主的内部矛盾而不给其他竞标者任何可乘之机。

孙守萍带领团队迅速调集中美两国律所、会计所、银行等八方力量与长客的内部团队一起上演了一场纽约、波士顿、北京、上海、长春五地的接力赛,利用时差争取时间有效接力，孙守萍几乎每天24小时备战，每分每秒追踪最新状态，既要跟进前面进展完成的工作，又要确保后边接力的人清楚理解要继续的内容，然后在各方接口处存在任何的误会或程序上的障碍时，她都要立即协调沟通。孙守萍回忆说当时整个人像打了鸡血似的，家人看在眼里，疼在心上，甚至不再支持她继续做下去。

然而，当看到全世界铺天盖地报道中国车辆挺进美国市场时，孙守萍说自己心中充满了自豪与骄傲!