文/汤学礼 李玉明

e入美国

山东烟台是我国苹果生产地之一。

上世纪90年代中期，“卖果难”曾是胶东果农的心病。随着农村产业结构调整，苹果种植面积迅速扩大。苹果多了却卖不出去。卖果难，卖残次果、低质果更难，无望的果农只能低价抛售，或任其烂在沟里。

为了解决卖果难的问题，1997年初，33岁的青年农民王安多方筹措资金，从瑞士引进了一条260万美元的果汁生产线，并组建了烟台北方安德利果汁股份有限公司。

可是，产出的果汁卖给谁？中国每年人均消费果汁只有2两6钱。市场只能在国外。此时的王安一个外商也不认识。他跑到外地一家果汁厂探行情，还没进大门就被人家“请”了出来。

“闯不进国际市场，安德利果汁只能胎死腹中。”怎么办？王安想到了万商云集的广交会。1999年9月底，王安与后来成为公司分管销售的副总经理赵晶，一块跑到广交会碰运气。他们捧着一摞宣传册挨个摊位散发、游说，没得到一点回音。绝望之际，两人灵机一动，在广交会上购买了一本《国际商贸录》，欧美果汁经销商的网址挨个翻，再挨个发去宣传推销安德利果汁的电子邮件。

歪打正着。时间不长，就有四五家欧美客户反馈回信息，要求安德利公司发送果汁样品。其中有一家美国普利托公司，检验安德利公司所供果汁样品之后，发回一份传真：速发一个集装箱果汁到美国，若验证与样品质量无二，将大批定货。

一个集装箱，19.8吨浓缩果汁，按当时市场价格，就是1.6万美元！时间紧迫，王安不可能飞到美国考察，谁知道这个美国客户是否可靠？这一个集装箱果汁，发，还是不发？

没有风险、压力，企业家就永远建立不起良好的市场感觉。王安果断决定发货。

后来的事实证明，正是王安的一个“发”字，使安德利由e路进入美国，大发洋财。安德利果汁首次闯入美国这个世界果汁最大市场。安德利与美国普利托公司的第一笔生意顺利成交后， 以严厉异常著称于世界的FDA（美国食品医药检验局），对安德利公司亮起了绿灯。与外国人做生意简单明了，用不着讲什么关系、路子，一切都是互惠互利，利益驱动。烟台安德利公司在美国的市场拓展异常顺利。很快同包括普利托公司在内的美国五大知名果汁营销公司，建立起稳定的市场合作体系。

解读危机　逆势做大

果汁生产线选果台。

然而不久，亚洲金融风暴爆发。果汁出口连带遭受重创。出口果汁，由最高时每吨1500美元，下降到750美元。销售市场萎缩，企业资金周转困难。中国的绝大多数果汁出口企业陷入危机。

同样饱受金融危机困扰的安德利公司也面临着生存的压力。总经理王安认为：世界贸易竞争，利益格局演替，注定中国企业多数场合要在逆境中同国际市场接轨。危机是什么？危机就是危难时的机遇。用好了，同样可以大获其利。他对公司决策层分析说，企业最终要靠实力说话。谁能把危机中的生死坎当做起跳踏板，谁就能闯过险关，收复失地。趁势扩大生产规模，安德利公司就会进一步做大。美国的市场容量大着呢！

1999年，全国50多家果汁厂，没有一家新上果汁线。王安旗下的安德利公司却“踏板起跳”，新上一条生产能力两倍于原来的果汁生产线。引进设备洽谈时，几个国家的设备商竞相对安德利公司压价让利。一条原价近400万美元果汁生产线，安德利公司用了不到200万美元。

企业家的胆识在某种程度上可与市场、利润划等号。正是总经理王安对亚洲金融危机的巧妙解读，使安德利公司逆势做大、低成本扩张成为现实。由于果品原料充足，企业开足马力，日夜突击。当年产出1.6万吨浓缩果汁（相当上年产量的4倍），全部出口欧美，大赚一把。

遭遇美国反倾销

1999年11月初，美国商务部正式立案，决定对中国进口的浓缩果汁进行反倾销调查，拟对中国浓缩果汁征收91.4%的反倾销税。一路高歌猛进的安德利公司遇到强力狙击。

美国是中国浓缩苹果汁出口的最大市场，约占中国出口总量50%。1997年至1999年的3年中，中国对美出口果汁数量增长9.97倍，价格却下降51%。美国人无论如何不能相信，中国的浓缩果汁出口到美国，一磅竟然只卖3美分，比美国本国企业的成本价还要低。迫于美国苹果协会的压力，美国商务部不得不对中国出口果汁进行反倾销调查。

消息传来，安德利公司总经理王安十分震动，企业面临着生死抉择。91.4%的惩罚性关税一旦实施，将使包括安德利果汁在内的中国对美出口果汁的企业将遭遇全面封杀。美国果汁市场容量为30万吨，约占世界四分之一。丢掉美国，无异于丢掉世界！

面对美国商务部的反倾销调查，安德利公司怎么办？应诉，需投入巨大费用，但并没有必胜的把握；而一旦放弃应诉，美国可就此裁定中国果汁倾销成立，其后果不堪设想。

应诉吗？此前，中国还没有一个农副产品出口企业，打赢过应诉反倾销官司。中国的电视机、打火机、自行车等出口企业，遭遇反倾销之害应诉不力损失曾高达上百亿美元。“要适应世贸规则，国际摩擦就不可避免。”经过亚洲金融风暴历练的安德利公司认定：我们没有倾销。安德利公司一直严格按照ISO9002国际质量体系认证的要求生产运作，成本、价格、核算，遵循的也是国际贸易通行规则，经得起任何国际商贸组织调查。总经理王安下定了决心：这场洋官司，安德利公司打定了。

中国对美国出口果汁企业有50多家。王安主动联合起其中的11家共同应对美国的反倾销调查。

根据对美贸易经验和世贸易规则，安德利公司聘请美国知名律师，代表中国企业出面应诉。中间，有一家中方果汁企业中途默默退出。王安表态：“即使只剩安德利一家，我们也要应诉到底。”律师费用不够，安德利公司独家承担追加。

2000年1月17日，美国商务部的3名派员进入安德利公司复查。美方人员对安德利公司的生产、营销、财务、原料、成本、企业性质、劳动力价格、客户分布……一下子提出了300多个问题。安德利公司应诉的各种材料、记录、票据、报表等原始资料，摞起来有两三米高。创业伊始便按照现代企业机制营运的安德利公司，经受住了这场突如其来的“国际大考”。

3天复查，美方人员在确凿的事实面前信服了。他们对王安和安德利公司留下极深印象。离厂前这3名“特使”忍不住留下一句评价：没想到安德利公司会是这样一家具有国际先进水准的企业。

2000年4月7日，美国商务部正式公布仲裁结果：烟台安德利公司以“零”税率胜出。其他应诉的中国企业，平均税率也下降为14.88%，比美国早期立案拟征收的91.4%，下降77个百分点。

“零税率”，意味着安德利公司没有倾销行为，意味着中国果农的利益将继续享有保障。此次反倾销调查，安德利公司还获得了意外收获。由于美国商务部的这项公告由互联网发布，一夜之间，安德利公司跻身世界知名果汁企业之列，名扬全美国。美国客户纷纷与安德利签订果汁进口合同。原先也想效仿美国反倾销的欧盟、日本也改变态度，重新与安德利做起正常生意。一位自始至终关注这场反倾销案件的中国经济学家称，一个“零税率”，使安德利获得的无形资产，价值至少一个亿。

王安没有料到，正是这次反倾销调查，还使安德利引起了可口可乐、雀巢两大国际跨国巨头的关注。

从2001年到2002年，美国雀巢公司连续两年派员来安德利公司严格考察，其商务代表终于同王安并肩坐在签字桌后。雀巢公司签下合同，一次订购3000吨安德利果汁。

2002年10 月，世界第一品牌的可口可乐公司，也两次派员专程到安德利公司考察洽谈，要在2003年批量订购安德利浓缩果汁。

烟台安德利公司乘势跟进，新上了两条大容量果汁线，日处理苹果达到2000吨。2002年，出口果汁达到5.6万吨，占中国出口美国果汁总量的65%。据中国海关统计，近4年来，安德利果汁出口均居全国第一。

赔出来的竞争力

美国可口可乐公司派员到烟台北方安德利果汁股份有限公司考察洽谈。

安德利果汁之所以能长期称雄美国市场，离不开其强大的产品研发能力和完善的检测手段。然而，安德利公司科研实力竟然是赔出来的。

1999年底，安德利公司出口美国的一批果汁，因科技检测手段有限，其中一项微细指标超标，客户提出异议，导致安德利公司整整损失100万美元。

不能再赔了。安德利公司投资2000万元组建设备一流的科技研发中心。

安德利公司在科研上锁定的是中国乃至世界果汁加工业的科技前沿课题。

2001年8月，国家科技部实施“国家十五科技攻关计划项目”，面向全国招标。国家级课题非同一般。谁能领衔承担这一项目，解决全国浓缩果汁加工业的技术、设备难题，谁就能带领、推动全国浓缩果汁业的发展，自然成为全国的“行业龙头”。总经理王安联合中国农业大学、江南大学生物工程学院等高校科研单位，凭借自身的强大实力，力拔头筹，将国家级“苹果深加工关键技术与设备研究开发”课题独揽下来。国家为此拨以重金配套开发。

不久，联合国开发计划署“中国农产品加工能力建设”项目中的“苹果深加工”科研课题，也指定给了安德利公司。

苹果破碎榨汁，榨出的只是其主要营养成分，剩余料浆、皮渣，还含有更弥珍贵的功能价值元素。其中，所含二万分之一的香气成分，若能提纯成高倍香精，可成为食品、饮料、化妆品的高级添加剂。苹果香精极容易挥发。生产果汁的同时高倍提取香精，尚属国内空白。

安德利公司出巨资，邀请国内一流专家，经过4年不懈攻关，采用独特的复合生物酶应用技术，终将苹果高倍天然香精“从空气中回收回来”，同时，还解决了世界果汁加工业褐变和二次沉淀两大难题。通过省级鉴定之后，原国家发展计划委员会这个项目列入“国家现代农业高技术产业化示范工程项目”。

苹果榨出果汁，余下大量果渣。过去只能任由农民运取，晒干烧火。王安聘来上海九川科技发展公司联手研发，果渣废料摇身一变，变成奶牛上好的生物饲料，提高产奶率20%，养牛农民喜笑颜开。安德利公司年产1万吨干果渣，可提供给10个中型奶牛场或20个大中型养鸡场作饲料。

目前，安德利公司科技实力之雄厚在国内同行业无人能望其项背：率先通过ISO9002国际质量体系认证；国内同行业第一个通过HACCP（危害分析及关键控制点）体系认证；山东省高新技术企业，全国外商投资双优企业，国家食品工业重点企业，中国食品工业20大科技进步成果奖，中国国际农业博览会名牌产品……

2002年夏天，国家科技部副部长韩德乾视察安德利公司，透露一条重要资讯：苹果皮渣、种籽含有一种高价保健元素，简称PC，提炼出来价格相当黄金的10倍……安德利公司正在组织专家进行攻关，并着手进行PC的产业化实验。一个代号为“金苹果”高科技产品不久也将投放美国市场。