Le pull-over Zhenbei : un grand favori

CHEN YURONG 

Récemment, une exposition internationale de vêtements a eu lieu au Centre des expositions internationales de Beijing. Selon le « Rapport d’enquête sur les magasins d’État de Beijing », rédigé par le Centre consultatif sur les informations commerciales de Beijing et le département d’exploitation du Bureau d’information d’État, le pull-over de marque Zhenbei, un produit courant, avait remporté le premier prix pour son chiffre d’affaires et ses ventes au détail. Pendant cinq ans, le pull-over Zhenbei a remporté le premier prix dans la catégorie des grands magasins d’État de Beijing pour le volume de ses ventes et a été apprécié par le Bureau d’État des statistiques et l’Association professionnelle; en outre, il s’est classé troisième pour le volume global des ventes parmi les produits de sa catégorie.

Viser le marché 

M. Qiu Ganqing au VIe forum des cent entrepreneurs chinois d’élite.

En 1986, M. Qiu Ganqing, directeur général de la SARL de pull-over Zhenbei de Huzhou, dans la province du Zhejiang, venait en solitaire à Beijing pour essayer d’y vendre ses tricots de marque Zhenbei. Cet essai démontre bien la lutte âpre qu’il a dû mener pour édifier son usine (d’un atelier loué et trois employés jusqu’à un bâtiment d’une superficie de milliers de m^² d’un coût de construction de 7 millions de yuans et employant 200 ouvriers).

En 1997, M. Qiu a constaté que de plus en plus de consommateurs préféraient les pull-overs et que ceux-ci se vendaient bien. Cette situation l’a encouragé à s’efforcer d’élargir sa gamme de produits. Il a rencontré des hommes d’affaires. De la recherche de dépositaires jusqu’aux ventes en gros, son volume d’affaires a atteint 100 millions de yuans. Pour occuper le marché, M. Qiu a fait des enquêtes sur les consommateurs et a lancé une nouvelle marque : Zhenbei.

À cette époque-là, le pull Zhenbei n’était pas renommé, mais son prix était passablement élevé. Pourtant, sa coupe différente, ses couleurs et ses ornements étaient très attirants. Les clients pouvaient difficilement résister aux promotions des vendeurs. « Nos produits suivent bien la tendance générale mondiale et notre création est proche des consommateurs. Ces dernières années, nos produits ont occupé une bonne part du marché grâce à leur coupe, réputée pour la qualité et la nouveauté, et grâce à nos services », dit M. Qiu.

C’est ainsi qu’en 1998 son ancienne usine de tricots a ajouté une nouvelle filature et a introduit des équipements d’avant-garde d’Angleterre, d’Allemagne, de Suisse, d’Italie, du Japon, etc. Par ailleurs, l’usine a recruté 300 étudiants. Sans aucun doute, c’est une exploitation des ressources matérielles et intellectuelles.

En 2002, la SARL de pull-overs Zhenbei de Huzhou a investi 100 millions de yuans pour mettre en place des bases de production et de recherche. Depuis lors, cette SARL est la plus grande entreprise privée sur la plaine Jiahu du Zhejiang.

En 2003, ses usines peuvent fabriquer en série plusieurs gammes de produits. Les avoirs ont atteint 300 millions de yuans et le chiffre de ventes, 600 millions de yuans.

Exploiter le marché

Un ornement raffiné pour une touche personnalisée.

Un personnage concerné a dit que M. Qiu est un entrepreneur très compétent, car il a bien su focaliser ses relations avec des partenaires. Ces derniers font non seulement du commerce de gros et de détail, mais encore observent des règles de fonctionnement leur permettant de former une communauté d’intérêts.  

« L’augmentation du nombre des gens d’affaires partenaires permet à l’exploitation de la société de prendre de l’ampleur » ; la SARL approvisionne non seulement ses partenaires avec ses divers produits, mais encore les aide à choisir le magasin, à exposer ses marchandises, à contrôler les stocks, à recycler, etc. Sans aucun doute, toutes ces mesures ont renforcé la gestion des produits à la dernière étape et l’édification du système de contrôle. La SARL a non seulement fourni de bons services à ses partenaires, mais encore a fait progresser la marque.

Il y a des années, le pull-over Zhenbei devait, selon l’usage, viser Hangzhou et Shanghai, villes centrales dans la mode vestimentaire. Au contraire, M. Qiu a choisi Beijing. En d’autres mots, il a misé sur l’ambiance culturelle de la ville, son niveau de consommation, son rayonnement et l’accroissement de ses marchés environnants.

Ces dernières années, avec l’aide des partenaires, la réputation du pull-over Zhenbei s’est élevée. Ses ventes prennent Beijing comme centre et rayonnent jusqu’à Shanghai, Xi’an, Jinan, Chongqing, Chengdu, Guangzhou, Shenyang, Shijiazhuang, Tianjin, Lanzhou et Taiyuan. Les dix-huit services administratifs et succursales de la SARL démontrent bien la décision judicieuse prise par rapport au marché.

En 1997, la SARL a établi des services de vente outre-mer et est directement entrée dans le marché international. Ses produits sont exportés aux États-Unis, en Angleterre, en France, en Allemagne, en Italie, en Suisse, au Japon, en Asie du Sud-Est, à Hongkong et à Taiwan. En tant que fournisseur d’élite de produits de marque renommée, la SARL de pull-over Zhenbei de Huzhou a signé des accords de coopération avec de grands magasins des États-Unis, de l’Angleterre et de la France.

L’effet de marque

D’après des documents, la Chine est le premier grand pays pour la production, le traitement, les ventes et la consommation de laine. La production annuelle de laine en Chine représente plus de 70 % de la production mondiale (15 000 tonnes environ).

L’industrie de traitement de la laine remonte à moins de 30 ans et sa transformation, à moins de 20 ans, mais la qualité et l’aspect artistique des pulls de Chine peut se comparer avec celles des produits étrangers ayant une histoire de 170 ans. Cependant, un écart perdure concernant la marque et la réputation.

Avant d’exploiter de nouveaux produits, la SARL de pull-overs Zhenbei de Huzhou a mis sur pied un centre de R&D. Les ingénieurs, les enquêteurs de marché, les ouvriers et les représentants de commerce ont participé à la recherche et à l’exploitation de nouveaux produits. Pour élargir la gamme des marques connues, la SARL considère les spécialistes comme le cœur des changements stratégiques et de l’ouverture tous azimuts. D’après les informations acquises dans le marché, les spécialistes procèdent souvent à des analyses pour bien cibler les consommateurs et trouver un point d’ancrage dans le marché.

Par exemple, un pull n’est pas facile à laver et souvent il floconne. Pour résoudre ces deux questions, la SARL de pull-overs Zhenbei a coopéré avec l’université Qinghua et l’université de Beijing. Grâce à leurs efforts communs, de nouveaux produits ont vu le jour;  d’autres nouveaux produits tels que le pull anti-allergène, approuvé par le département concerné et le favori des consommateurs, de même que les pulls à la mode (manches trois quarts, pull ajouré et orné de bijoux).

En 2002, la SARL de pull-overs Zhenbei de Huzhou a ouvert des succursales, a obtenu les certifications internationales IS09001, VI  et SI et a réalisé une gestion de nouvelles marques tous azimuts. Par ailleurs, la SARL s’est fait connaître lors de grandes conférences.

En janvier 2002, lors du VI^e forum des cent entrepreneurs chinois d’élite, qui s’est tenu au Palais de l’assemblée populaire de Chine, M. Qiu a prononcé un discours qui a eu des répercussions parmi les participants. En mars dernier, il a participé à l’organisation de la réunion de l’Association des consommateurs et du Zhongguo Xiaofeizhe Bao (Journal des consommateurs chinois) tenue à Hangzhou.