Hacer Negocios en China

                                                                  Por ANDRES HUMBERTO CHOG GENG  

Este artículo pretende dar una idea sobre los cambios operados en China en lo tocante al comercio desde que este país comenzó a aplicar su política de apertura al exterior. Todos los días se aprueban y dan a conocer cambios en los terrenos tanto económico como legislativo, evolución que los círculos comerciales internacionales observan expectantes. 

Reforma del comercio exterior de China

La política de apertura dio paso a nuevas políticas dirigidas al sector empresarial. Al principio, alrededor del 80 por ciento de la producción industrial del país se encontraba bajo el control del Estado, lo que significaba que más de un millón de empresas estatales competían por sobrevivir. Tras el inicio de la reforma, la economía centralizada fue abandonada, no sin algunas importantes excepciones, y las decisiones económicas pasaron a ser responsabilidad de los gerentes, en cuyas manos se dejó el manejo de los planes.

En primera instancia, las industrias, con la excepción de algunas calificadas de críticas,  quedaron a merced del libre juego de las fuerzas del mercado. El objetivo era romper el “cuenco de hierro”, es decir, terminar con un sistema laboral en el que el trabajador, fuera cual fuese su rendimiento, no podía ser despido. Actualmente, la dirección de una empresa puede no sólo contratar personal, sino también despedirlo. Otra importante medida reformista fue la promulgación de la Ley de Quiebras, por la que se regula el cierre de las empresas ineficaces y deficitarias.

Gracias a la reforma, las empresas privadas gozan de una mayor libertad para poder desarrollarse. Las numerosísimas compañías privadas grandes y pequeñas existentes hoy día en nuestro país emplean a centenares de millones de ciudadanos.

El Gobierno viene abandonando progresivamente el sistema de fijación de precios, muchos de los cuales no reflejaban el verdadero valor de los productos ni la relación entre la oferta y la demanda. Las políticas aplicadas tienden a reducir considerablemente el número de productos con precios fijos y a incrementar el número de aquellos cuyo precio depende de las fluctuaciones del mercado. Muchos consumidores prefieren pagar precios más altos que comprar en los mercados libres, dado que la selección y la calidad son mejores.

Prácticas del comercio exterior chino

Hasta mediados de la década de 1970 hacer negocios en China resultaba muy dificultoso, sobre todo por razones culturales y políticas. Hacer negocios era muy simple, pero las bases eran muy rígidas. Los compradores usaban tarjetas de crédito, mientras que los vendedores pagaban en efectivo, tanto si se trataba de una simple máquina como si se trataba de una planta completa.

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La política de apertura al exterior comenzó a allanar el camino a la realización de negocios en China. En sus inicios, se introdujeron y aplicaron en toda su amplitud una serie de opciones comerciales, entre ellas el comercio compensatorio, las empresas mixtas y los acuerdos de créditos gubernamentales.

Esta mayor flexibilidad en los negocios trajo nuevas oportunidades, más opciones, pero a la vez más dificultades y mayor confusión. Cualquiera que desee hacer negocios en China debe entender profundamente las circunstancias que rodean esta actividad y que van más allá de la simple compra y venta. En una sencilla transacción se combinan elementos de viejas formas de comercio con sofisticados arreglos financieros. En China, para tener éxito en los negocios el requisito previo es tener bien claro el tipo de negocio que se quiere hacer.

Estructura del comercio exterior

Para describir el laberíntico comercio exterior chino sería preciso redactar un texto tan largo y complicado como un clásico confuciano. Pero para la persona de negocios común y corriente no es necesario conocer dicha estructura en todos sus detalles, puesto que  para establecer contacto con la persona u organización adecuadas no resulta indispensable saber desenredar esa intrincada madeja.

A pesar de las reformas realizadas, en el Comercio Exterior de China subsisten todavía algunas formas de intervención estatal de tipo tanto administrativo como económico. Dicha intervención se concreta en el control de la moneda extranjera, la concesión de autorizaciones a organizaciones relacionadas con el comercio exterior, la expedición de licencias, la supervisión de la importación y exportación de productos, y el establecimiento de cuotas, todo lo cual se lleva a cabo mediante procedimientos establecidos y controlados por la aduana.

La estructura del comercio exterior chino puede dividirse en cuatro categorías:

1) Sociedades mercantiles

El primer tipo de sociedades mercantiles corresponde a las tuteladas directamente por el Ministerio de Comercio y Cooperación Económica con el Exterior (MOFTEC, en sus siglas en inglés). Este tipo de organización comprende las corporaciones de comercio exterior y las nuevas sociedades mercantiles. Técnicamente, la función del MOFTEC es la de supervisar, promulgar políticas y aprobar ciertos proyectos relacionados con las inversiones extranjeras, aunque en la práctica cotidiana se limita a los diferentes aspectos de la realización de negocios.

El segundo tipo es el integrado por las llamadas sociedades mercantiles ministeriales, algunas de las cuales son conocidas como corporaciones “especializadas” o “industriales”. Este tipo de sociedades suelen competir con los grupos del MOFTEC, debido a la tendencia mostrada por las industrias básicas y tecnológicas, como la minera, la petrolera y la aeronáutica, a ser áreas muy sensibles.

El tercer tipo de sociedades mercantiles son las corporaciones “independientes” o plantas de nivel provincial o municipal, cuyas exportaciones suelen estar sometidas a restricciones.

2) Organismos de inversión

Esta poderosa categoría del comercio exterior chino se encarga de los negocios internacionales de las corporaciones de fideicomiso e inversiones. Una macroorganización, la misma que participa en operaciones comerciales y de otro tipo, coordina las inversiones extranjeras y los acuerdos de cooperación, además de hacer  negocios convencionales y de apoyar el establecimiento de empresas de capital riesgo ( joint ventures ). En el terreno de las inversiones, la China International Trust and Investment Corporation (CITIC) desempeña un papel de primer orden tanto a nivel provincial y municipal como en las zonas económicas especiales

3) Zonas de comercio

En las ciudades y regiones que han sido abiertas es frecuente que las sociedades mercantiles y los organismos de inversión se superpongan. En estas zonas, que incluyen las zonas económicas especiales y 14 ciudades costeras, se aplican políticas de liberalización del comercio.

4) Compañías de servicios

Se trata de compañías especializadas que respaldan el comercio. Entre sus servicios figuran el transporte, los seguros y el fomento del comercio.

Superposición de funciones

La clara división cuatripartita del comercio exterior chino que acabamos de esbozar no debería llamarnos a engaño: hay sociedades mercantiles que también se dedican a la inversión, así como organismos de inversión que hacen negocios; todas las entidades pueden encontrarse en todos los niveles, es decir, el nacional, el provincial y el municipal; y es frecuente que las responsabilidades sobre productos concretos se superpongan; por ejemplo, las prendas de lana fabricadas en Shanghai pueden obtenerse bien por medio del Buró de Importaciones y Exportaciones de Shanghai, bien por medio de la Sucursal de la Corporación Nacional de Lanas, bien por medio de uno y otra.

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Algo más frustrante para el comercio exterior es la lista de burócratas cuya jurisdicción prevalece sobre el derecho de vender y cualquier otro tipo de acuerdo relacionado con las inversiones foráneas. Las negociaciones con una fábrica de aceros especiales empiezaN con una exigencia de ésta en apariencia simple: la presentación de un fabricante extranjero que pueda proporcionarle una línea de producción y la tecnología necesaria; el contacto inicial es aparentemente simple y directo.

A fin de lograr este propósito, el representante de la fábrica china inicia las discusiones y ofrece las explicaciones necesarias para lograr la autorización de las comisiones de planificación local y provincial, y de dos departamentos distintos de un ministerio del Gobierno Central, así como el respaldo del MOFTEC y del Banco de China. Todas estas entidades exigen un estudio de viabilidad, para lo cual la fábrica china debe contratar los servicios de dos consultorías gubernamentales, una del Ministerio de Industria Metalúrgica y otra del MOFTEC.

Mientras tanto, en la primera reunión que mantienen la parte china y el cliente foráneo ha surgido otro problema: la moneda extranjera es decisiva. Si no hay divisas, el derecho de compra se extingue, estableciéndose así el requisito de que la firma extranjera encuentre el financiamiento y obtenga una garantía de la devolución de la inversión reservándose un porcentaje de la producción para venderla en el exterior. Las compañías extranjeras también han aprendido que las futuras alianzas ya no dependen exclusivamente de las negociaciones con el representante de la fábrica y los funcionarios del gobierno local, sino que están vinculadas por lo menos con una docena más de entidades de nivel local, provincial y nacional. La parte extranjera no se ve obligada a acudir por separado a cada una de estas entidades, pero debe asegurarse de que todas ellas estén representadas en las negociaciones pertinentes, a fin de que todas las partes involucradas entiendan claramente la estructura del negocio.

Una vez que ambas partes negociadoras han llegado a un acuerdo preliminar (lo que toma alrededor de ocho meses, a pesar del apremio de la parte china), se tarda dos meses en preparar una nueva propuesta, afinar el estudio de viabilidad y obtener la aprobación, y otros tres meses en lograr el acuerdo de  joint venture  y obtener la aprobación del contrato. 

Unas palabras de aliento. Para tener éxito en los negocios realizados en China no es imprescindible conocer a fondo todas sus facetas ni la compleja estructura del comercio exterior chino. Pero es aconsejable tener los conocimientos básicos necesarios para emprender los negocios correctamente, comprender su complejidad y asumir que la parte china es la que debe establecer y coordinar las relaciones con las diferentes organizaciones que conforman la estructura comercial de este país.

Finalmente, a manera de resumen, la mejor aproximación para el éxito en los negocios es encontrar la organización apropiada para el negocio que se quiere realizar, establecer el contacto y, con la ayuda del socio chino, localizar las organizaciones relacionadas con el negocio en cuestión dentro de la estructura comercial. Lo que hay que saber de dichas organizaciones es qué personas están involucradas, quiénes tienen autoridad para firmar contratos y quiénes están facultados para dar la aprobación.