El
pensamiento de Sun Wu (I)
—Su
aplicación en otros campos de la actividad humana
Por
Jorge Elías Reboredo Ayllón
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| Estatua
en mármol del célebre teórico de la guerra chino Sun Wu |
El pensamiento de Sun Wu ha sido aplicado a los campos
de la cultura y los negocios. Lo utilizan principalmente quienes
pretenden establecer relaciones comerciales con China. Sin embargo,
su aplicación en este ámbito es general.
Veinticinco siglos después de Sun Wu y un siglo después
de Carl von Clausewitz, la estrategia es una ciencia incipiente
en el mundo empresarial. Tiende a ser prescriptiva, normativa,
a convertirse en algo administrativo, predecible, cuantificable
y controlable.
La estrategia tiene una lógica paradójica: es un
fenómeno objetivo en el cual las condiciones surgen, las quieran
o no sus participantes, se den cuenta o no de sus alcances.
En la estrategia, las circunstancias se juntan, se pueden volver
en contra: hoy pueden ser favorables, pero mañana pueden haberse
convertido en amenazas. Lo que maneja la estrategia son discontinuidades
potenciales que podrían plantear amenazas o presentar oportunidades
para las empresas.
Nuevos
campos de aplicación de los principios de Sun Wu
a. Cultura y negocios.
La importancia de China como mercado emerge a comienzos
de la década de los 80. El ingreso de China en la OMC (Organización
Mundial del Comercio) abre además una perspectiva adicional
a establecerse en ese mercado, con reglas de común aceptación
mundial. Con cierta frecuencia se escucha que empresas que,
habiendo iniciado exitosamente sus operaciones en este mercado,
después de algunos años se ven obligadas a retirarse de él,
con una gran frustración y con cuantiosas pérdidas. La principal
causa de este fracaso está en la incomprensión de la cultura
local y en las concepciones internas que condicionan la mentalidad
china. En el empresario chino es posible encontrar ciertos patrones
de pensamiento enraizados en escritos que se remontan a 20 siglos
atrás. En estos escritos, entre los cuales El arte de la guerra de Sun
Wu ocupa un lugar preeminente, se encuentran ideas y procedimientos
que han sido constantemente usados por dirigentes y empresarios
chinos en el diseño de sus estrategias para actuar frente a
las personas que les interesan, así como en la conducción y
manejo de sus organismos y empresas.
b. Los procedimientos de la guerra y del mercado
Según los analistas, en estos últimos años El arte de la guerra ha influido
claramente en el diseño de diferentes estrategias públicas y
privadas, y hoy sus conceptos son aplicados con nueva vitalidad
en Asia.
La idea central es que hay un paralelismo entre la
conducción de la guerra y la conducción de la empresa. Así,
el concepto de la competencia puede asimilarse al concepto de
la guerra. En este enfoque es posible adaptar las ideas de Sun
Wu a las circunstancias actuales haciendo una traslación, no
de sus palabras, pero sí de su sentido y conceptualización.
c. Sun Wu y la dirección de empresas
Diferentes profesores han efectuado numerosos trabajos
de adaptación y transposición de los escritos de Sun Wu y se
han tocado todos los aspectos que conforman la labor actual
del empresario. Pero el énfasis fundamental se encuentra en
que de estos conceptos debe salir la estrategia apropiada para
cada caso. El Arte de la guerra es considerado un clásico no sólo de la estrategia,
sino también de la sencillez. Y es esa sencillez la que permite
trasladar y aplicar fácilmente las lecciones de Sun Wu a la
estrategia empresarial. La estrategia la podemos definir como
“hacer algo adecuado” y la táctica como “hacer bien ese algo”,
todo ello, por supuesto, con relación al objetivo que se pretende
alcanzar.
d. La capacidad de adaptarse
Parece que la clave para hacer negocios en China
se encuentra en la capacidad para adaptarse a cada circunstancia
particular de ese gigantesco mercado. Y nada mejor que imbuirse
de una de las cualidades fundamentales con las que Sun Wu define
a un buen general: su flexibilidad para readecuar el plan cada
vez que sea necesario, pero sin perder de vista el propósito
para el cual fue desarrollado. El autor repitió insistentemente
que la guerra es por naturaleza cambio incesante. Y ahora, la
globalización, la tecnología y la competencia se caracterizan
por el cambio incesante. Una de las características más marcadas
de la mentalidad china y asiática en general es considerar que
Occidente habla mucho y concreta poco.
e. La estrategia gerencial
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| Oficiales
extranjeros en clase |
En las empresas modernas, la estrategia es y seguirá
siendo el tema gerencial más importante. La estrategia empresarial
ha abandonado la lucha clásica por lograr la mayor cuota de
mercado y se concentra en la configuración de escenarios dinámicos
de oportunidades de negocios que generan riqueza, en la propuesta
de enfoques estratégicos audaces para mantenerse en un nuevo
mundo de ecosistemas empresariales necesitados de una exploración
y un análisis constantes. El gerente de hoy debe salir de su
torre de marfil, sumergirse en las realidades del mercado, interactuar
con sus clientes internos y externos, y crear una intención
estratégica, que no es otra cosa sino crear un punto de vista
con respecto al futuro.
f. Consejos para lograr el éxito como ejecutivo
1. No hay que cometer errores, para lo cual es
necesario organizarse bien;
2. La competitividad es la esencia del mundo de
los negocios. Por lo tanto, se ha de ser competitivo y hay que
buscar el éxito y la rentabilidad;
3. La resolución de los problemas debe basarse
en la imagen, la publicidad y las relaciones públicas;
4. La innovación, basada en el desarrollo de nuevos
productos y servicios, es la mejor de las armas;
5. Hay que situarse en una buena posición: hay
que poder iniciar la guerra incluso antes de saber cómo se va
a poder ganar;
6. Nunca hay que repetir estrategias que hayan
tenido éxito;
7. Nunca hay que desestimar al adversario. Es necesario
respetar la fuerza de la competencia y estudiar sus movimientos,
pero no despreciarla, porque entonces la derrota está muy cerca;
8. Motivar y alentar al personal ofreciéndole formación
y buenas remuneraciones;
9. La reputación del adversario, una vez destruida,
es difícil de restablecer;
10. Cuidar los recursos: no debe actuarse agresivamente
a menos que se corra peligro;
11. Obtener información sobre los objetivos y los
recursos y sobre las actividades de la competencia;
12. Proporcionar al adversario información engañosa.
g. Plano psicológico del líder
Al leer El
arte de la guerra de Sun Wu, y algunos otros escritos
chinos que datan de incluso cinco siglos antes de nuestra era,
llama mucho la atención el énfasis que se hace en el desarrollo
personal del líder. Si bien estos primeros tratados sobre estrategia
militar parecerían sugerir la discusión de una gran cantidad
de recursos tácticos para la guerra, por el contrario reflejan
los más profundos valores legados por el confucianismo.
Sin embargo, es importante anotar que, con más de
2.000 años de antigüedad, Sun Wu y sus contemporáneos, entre
ellos Sun Pin, lograron trascender el campo militar y elevarse
a un nivel estratégico superior, en donde el líder es protagonista
fundamental, gracias a que logra combinar positiva y armoniosamente
todos los valores de su cultura.
Una de las características del líder es su capacidad
para crear alternativas. Cada situación debe ser analizada individualmente
y a cada problema hay que darle una solución diferente. Por
lo tanto, el buen líder también debe ser flexible, siendo precisamente
esta flexibilidad la que lo convierte en impredecible. Si se
vuelve predecible, pierde una gran ventaja frente a sus adversarios.
Sun Wu y otros maestros chinos advierten que para
que un líder mantenga su potencial de generar sorpresa, debe
moverse entre dos extremos claros: la ortodoxia y la no ortodoxia.
Si el opositor espera soluciones ortodoxas ajustadas a la academia
y la teoría, la no ortodoxia es el camino; y sucede lo mismo
en la situación contraria. Este es uno de los grande principios
de Sun Wu.
En los niveles superiores de mando, se necesitan
líderes de un desarrollo diferente, puesto que en dichas esferas
se toman decisiones que involucran un futuro a largo plazo.
Se trata de decisiones trascendentales para el bienestar futuro.
Para tal propósito, el prototipo de Gran Maestro delineado en
El arte de la guerra
de Sun Wu es el más adecuado.
Perspectivas
actuales
El pensamiento original de Sun Wu estuvo planteado
en un contexto histórico completamente distinto al actual. En
aquella época, no existía la noción de países, naciones o estados,
ni la de límites o fronteras entre los diversos reinos. El pensamiento
de Sun Wu, tal como originalmente fue concebido, respondía a
los designios de reyes y reinos que basaban su supervivencia
en la adecuada defensa
ante agresiones de reinos vecinos y que aseguraban su crecimiento
o expansión sobre la base de los ataques a sus adversarios.
En tal sentido, aquellas eran épocas en las que las posesiones
territoriales podían ser cuestionadas en cualquier circunstancia
y que obligaban a los diferentes reinos o dominios a vivir en
un permanente juego de defensa y ataque.
En la época actual, en casi todo el mundo la vida
está organizada alrededor de estados-naciones, en donde los
derechos y los deberes de las personas están claramente establecidos;
por otra parte, están prohibidos los enfrentamientos violentos
y las guerras entre países con fines de expansión territorial
o de ampliación de las zonas de influencia. Además, el desarrollo
de la tecnología ha transformado completamente la forma de vivir
de los seres humanos, lo que de ningún modo significa que éstos
se hayan desprendido de su naturaleza violenta y conflictiva.
La historia indica que a pesar de los cambios, en
la naturaleza de la guerra se aprecian muchas constantes. Sin
embargo, constituiría un error leer El
arte de la guerra de Sun Wu de manera literal, siendo
necesario leerlo a la luz de la mentalidad contemporánea.
