Xu Chengjian, comerciante de Wenzhou

Por XIAO QINCHAO y XU XIONGLIANG*

Afectada por la crisis económica mundial, la industria de la manufactura de zapatos ha entrado también en su “invierno”.

En escasos seis años, Xu Chengjian ha forjado una red comercial que se extiende por todo el mercado nacional y puesto su marca, Spider King, en el rango de “Rey de los zapatos chinos”. Al referir sus éxitos, el empresario cree que todo lo que ha ganado no depende de su inteligencia ni diligencia, sino de su valor.

Un día de 1991, un pariente suyo le comentó: “He encontrado dos socios para producir y vender calzado deportivo. ¿Quieres participar?” Sin la menor vacilación, Xu dijo, “¡Vale!”. Desde entonces, se asoció en un negocio de zapatos sin separación.

Primer bote de oro

Xu Chengjian era un carpintero que ganaba unos pocos yuanes al día. En 1986, descubrió que un vendedor de menudencias, zapatos de cuero y prendas de vestir ganaba mucho más que él. Por eso quiso cambiar de profesión y emprender su propio negocio, pero no tenía el dinero suficiente para ello. ¿Cómo podía iniciar un negocio propio sin capital? Una idea le vino a la mente, actuar como corredor comercial entre empresas locales y mercados foráneos. Fue a Yongjia y negoció con productores del lugar sobre el precio de fábrica y después pidió 200 yuanes como gastos de viaje, para buscar a compradores. Como las factorías no despachaban mercancías sin recibir el pago y Xu no tenía dinero para pagar por adelantado, depositaba su esperanza en los compradores, a quienes persuadió de aceptar un término escrito en el contrato: “La mercancía será entregada inmediatamente después de recibir el pago”.

Tras el cumplimiento de algunos contratos, empezó a confiar en el camino que había seleccionado. Negociaba con los potenciales clientes poniendo como ejemplo las transacciones hechas con clientes habituales, lo que le permitió aumentar su credibilidad. En aquel entonces, no sabía que su modo de hacer negocios era una operación virtual. No tenía empresa ni productos, sino que se apoyaba en sus propias piernas, corriendo entre manufactureras y compradores. De esta manera, reunió su “primer bote de oro”.

Aquel día de 1991, captó la oportunidad que le ofreció su pariente y emprendió su propia empresa de calzado.

Como uno de los accionistas, Xu Chengjian se hizo responsable de la producción de zapatos para deportes. “En aquel momento, aún no era capaz de distinguir el cuero artificial del cuero real”, confesó. Al principio, no era fácil conseguir un encargo de mercancías. Un día le llegó un pedido, pero increíblemente lo subcontrató a otra fábrica. “Quería saber por qué aquella fábrica podía producir zapatos más bonitos y baratos que los nuestros. Como le di el encargo, tuve derecho a supervisar la producción, lo que me permitió conocer los detalles del proceso. ¿Cómo podría uno estudiar sin pagar?”, se preguntó.

En 1994, el negocio del calzado deportivo estaba cayendo y Xu decidió cambiar y dedicarse a la confección de zapatos para escolares. Adquirió el mejor puesto de un mercado en Beijing. “Numerosos clientes vinieron a comprar sus productos. Fue una locura, pero también mucha gente regresó a devolverlos, por lo que el beneficio resultó bajo. Tras aquella experiencia, me decidí a fabricar zapatos de alta calidad”.

Xu no escatimó gastos en la búsqueda de personas calificadas. En 2000, el salario mensual promedio de un funcionario del Gobierno era de apenas 1.000 yuanes, pero él le ofreció a un profesor un salario anual de 118.888 yuanes, más un yuan de comisión por cada par de zapato que se vendiese. El pedagogo era experto en diseño y administración de la producción, pero no podía abandonar su trabajo y correr el riesgo de entrar en el mundo de los negocios. Xu le prometió que esperaría por él y dos años después se incorporó a su fábrica de calzado, donde le puso a cargo de todos los asuntos relacionados con la producción.

“Lo más importante para un administrador es escuchar a otros. Prestar oídos a las opiniones es una muestra de gran respeto hacia los especialistas. Si el patrón siempre se considera infalible, su empresa no podrá fortalecerse ni desarrollarse”, afirmó Xu.

En 1996, la compañía de Spider King fabricó sólo zapatos femeninos. En una conferencia de agentes, a su propietario le llamó la atención una reflexión de un agente de Zhuzhou, en la provincia de Hunan: “Ninguna empresa de calzado puede progresar fabricando únicamente zapatos de mujer”. Al escucharlo, Xu inició inmediatamente la exploración y producción de zapatos para hombres. Hoy día, el calzado masculino de Spider King domina gran parte del mercado nacional.

Enfrentando la crisis económica mundial

Afectada por la crisis económica mundial, la industria de la manufactura de zapatos ha entrado también en una fase que algunos denominan como un “invierno”. “La sombría situación económica continuará por un tiempo. Si en época de bonanza somos capaces de desarrollarnos mejor que otros, en condiciones adversas tenemos que seguir mejorando y acumular fuerzas. De esta manera, cuando otros no puedan obtener beneficios, nosotros podremos, cuando otros sufran pérdidas grandes, nosotros no, o podremos minimizar las pérdidas y pasaremos lo más rápido posible el reflujo”, manifestó.

En el sector del calzado hay compañías que adoptan la estrategia de bajar los precios para hacer sus productos más competitivos que los de sus competidores. Para enfrentar este problema, Xu tiene sus contramedidas. Desde junio de 2008, invirtió 4 millones de yuanes en invitar a experimentados expertos a entrenar el personal del mercado. El programa de entrenamiento duró dos meses, incluyó más de 5.000 participantes y se extendió hasta 22 provincias y municipios. Programas de la misma dimensión se han realizado durante tres años sucesivos y continuarán en 2009.

Según estadísticas, las ventas globales de Spider King han aumentado en un 20% en comparación con el año pasado. En 2009, la compañía abrió más de 800 tiendas especializadas y renovó cerca de 1.000 que ya gestionaba. Así, su red de ventas al por menor superó las 4.000 tiendas especializadas por todo el país.

*Xiao Qinchao, redactor jefe de Capital de Zapatos de China, de Wenzhou.

Xu Xiongliang, redactor jefe del Periódico de Spider King.