Desavenencias entre suministradores chinos y Wal-Mart

Por LIU QIONG

“Si Wal-Mart fuese una economía individual, sería el octavo socio comercial de China, por delante de Rusia y Gran Bretaña”, señaló un medio de prensa. De la totalidad de productos que dicha empresa distribuye entre sus 6.000 comercios minoristas mundiales, el 80% proviene de China. No obstante, el volumen de sus compras en China ha disminuido recientemente..

Recorte de precios, todavía insuficiente

Los productos “hechos en China” de alta calidad y precios razonables representan la mayor fuente de provisión de Wal-Mart.

Jane, residente de Washington D.C., compra habitualmente calcetines para ella y su familia en el centro comercial Wal-Mart. Durante los últimos cinco años ha preferido adquirir tales productos “hecho en China”, baratos pero de buena calidad, de la Compañía Ltda. de Tejidos Langsha.

Sin embargo, los 6.000 almacenes de la referida empresa en todo el mundo podrían dejar de vender a partir del año próximo esa marca china de calcetines. La Compañía Langsha completó su orden final para Wal-Mart en julio de 2007.

Langsha, uno de los pioneros en el comercio exterior de China, se convirtió en socio comercial de Wal-Mart -el minorista más grande del mundo- en 2002. Langsha es una empresa privada de la ciudad costera de Yiwu, en la suroriental provincia Zhejiang, famosa por la producción de seda y calcetines de algodón, por lo que también se le conoce como “Rey del calcetín de China”.

Wal-Mart es el gigante de ventas minoristas más representativo en EE.UU. Más de la mitad de los residentes locales viven a apenas 10 minutos en coche de alguna de sus 3.000 tiendas y puntos; más de 100 millones de estadounidenses consumen allí cada semana. Al principio, Langsha consideró comprensible su relación comercial con Wal-Mart como una puerta de entrada al mercado internacional, y estuvo por tanto dispuesto a vender sus productos a precios mínimos. Cinco años más tarde, sin embargo, los beneficios del comercio al menudeo con este gigante continúan eludiendo al Rey del Calcetín de China. Los costes transparentes de producción, incluidos los materiales, el trabajo y la gerencia, considerados en los precios de adquisición ofrecidos por los centros de Wal-Mart, han dejado un ínfimo margen de ganancia de entre dos y cinco por ciento para Langsha.

En 2005, Langsha recibió de Wal-Mart órdenes por valor de 3 millones de dólares, cifra que redujo a 2,5 millones en 2006 y a 2,2 millones en 2007. La revaluación del RMB (moneda china), la reducción en el 2 por ciento de la tasa de devolución impositiva por la exportación desde el 1 de julio de 2007, sumando además la subida del 5 por ciento de la materia prima y el 20 por ciento de los costes de trabajo, constituyen un alza de precios transparentes de la industria.

Sede Central de Wal-Mart en China, en la ciudad de Shenzhen.

La única posibilidad hipotética de los fabricantes chinos que desean ganar un margen de beneficio razonable es aumentar en 12 por ciento los precios de exportación, opinó Weng Rongdi, presidente de Langsha Holding Ltd. Cualquier tentativa de trasladar esta alza de precio a los consumidores significa un suicidio empresarial, pero no hay otra alternativa legal para establecer un alza de precios evidente en un futuro próximo. El fabricante, el agente comercial y/o el minorista, por consiguiente, deben optar por absorber el aumento. Pero Wal-Mart se niega a cambiar su tradición de “precios bajos todos los días”, y no quiere aceptar ningún aumento de precio al por mayor de los suministradores chinos. Esto significa cero beneficio -o pequeña pérdida- para Langsha. La estrategia de ganar primero la orden grande y considerar luego los beneficios ha resultado ser un petardo húmedo. Debido a todo esto, Cao Guosheng, encargado del departamento de comercio exterior de Langsha, considera que, bajo las actuales circunstancias, la ausencia de pedidos por parte de Wal-Mart beneficiaría realmente a Langsha.

En la primera mitad de 2007, las exportaciones de Langsha a Europa se elevaron en un 80 por ciento, generando un espacio de beneficio mucho más alto que los negocios con Wal-Mart. Las órdenes de dicha empresa en igual período sólo representaron el 5 por ciento del volumen total de negocios de Langsha y el 10 por ciento de sus exportaciones, precisó Cao Guosheng. El término de la relación comercial con el gigante minorista estadounidense es un detrimento pequeño para la compañía, mientras que Langsha puede ahora dirigir más enérgicamente su capacidad de producción a un mercado más provechoso. Así, Langsha aceptó el último pedido para Wal-Mart en abril de 2007.

El negocio con la empresa norteamericana fue, desde el punto de vista de Cao, una alternativa para que la compañía china comenzara a explotar el mercado de EE.UU. Luego de pasar a negociar con los pequeños y medianos minoristas que fijan los precios de sus productos más elevados, Langsha decide seguir promoviendo así la creación de su marca en ese país. El objetivo más importante de la empresa china en la actualidad apunta al mercado de Europa.

Sobreviviendo o prosperando

La persistencia de Wal-Mart sobre precios mínimos en sus almacenes de China ha ejercido gran presión en las empresas locales, forzadas a mantener precios al por menor correspondientemente bajos. Ello ha provocado una desventajosa competición entre las empresas domésticas, al punto de sacrificar las ganancias y los beneficios de sus trabajadores con el mero fin de sobrevivir.

Negociaciones comerciales entre proveedores chinos y Wal-Mart en una feria internacional celebrada en Nanjing.

Pero en las pequeñas y medianas empresas del litoral que ofrecen la mitad de su capacidad productiva a Wal-Mart, los beneficios bajos son sustituidos por un valor catastrófico debido a las reducidas órdenes o la completa disolución de las relaciones comerciales. Pocas de esas empresas pueden igualar la considerable reputación nacional de Langsha como pionero de los mercados de ultramar, para quien la conclusión del negocio con Wal-Mart será realmente una bendición.

La Compañía Ltda. de Ornamentos Yongxing de Nanjing, Jiangsu, depende de las órdenes de Wal-Mart. Pero los encargos que recibió para 2007 son solamente un cuarto del total de 2006, con lo cual perderá una renta de 780.000 dólares. La Compañía Furun de Zhejiang, fabricante de pantalones de pijama, recibió hace poco la mala noticia de su agente comercial de que Wal-Mart -su cliente más grande– decidió reducir sus pedidos. En el pasado, sin embargo, el comercio de la Furun de Zhejiang con la empresa estadounidense generó 3 millones de dólares anualmente.

Un número de suministradores chinos, particularmente empresas de tejidos y ropa, en las provincias de Shandong, Zhejiang y Jiangsu, también han sufrido las reducciones drásticas, o el recorte total de las órdenes de Wal-Mart.

“Las colaboraciones entre las empresas y los minoristas internacionales como Wal-Mart se hacen adictivas. Si un día los encargos acaban repentinamente, las empresas se enfrentan a la bancarrota”, comentó una fuente del sector.

Muchos suministradores proceden con la asunción falsa de que el bajo volumen de órdenes del gigante minorista y los precios mínimos que exige se materializan para determinar la calidad del producto y el potencial de su venta en el mercado extranjero. La expectativa ingenua es que las órdenes de Wal-Mart aumenten constantemente en valor desde decenas de miles de dólares en el comienzo a varios millones anualmente. Los suministradores, por lo tanto, extienden la escala de la producción de la empresa estadounidense, reduciendo correspondientemente su capacidad para los pedidos de otros clientes. Cuando Wal-Mart reduzca o simplemente suspenda sus órdenes, las empresas caerán en la bancarrota.

¿Quién abandona a quién?

Wal-Mart, con costes reducidos en mente, pasó la mayor parte de sus adquisiciones de productos a Asia en los años 90. Entonces, la oportunidad de negociar con el gigante minorista estadounidense se consideraba una gran suerte, y China se convirtió en su mayor suministrador. Las empresas nacionales, tales como la Compañía Ltda. de Ornamentos Yongxing de Nanjing, Jiangsu, junto con muchas otras compañías exportadoras, tomaron las órdenes del minorista más grande del mundo.

La Sede de Adquisición Global de Wal-Mart, situada en Shenzhen, provincia de Guangdong, compra cada año mil variedades de mercancías, incluyendo ropa, calzado, aparatos electrodomésticos, juguetes y artículos de uso diario en China. El año pasado, la compañía minorista adquirió mercancías por valor de 18 mil millones de dólares en la parte continental de China.

A causa de la reciente revaluación del RMB, el incremento de los costes de producción y la barrera comercial, Wal-Mart ha disminuido gradualmente sus compras en China. Como reveló una fuente de la empresa estadounidense, el gigante minorista siente ya estos fenómenos y sus agentes comerciales trasladan encargos a Vietnam y la India como alternativas más baratas. Las ventajas del coste de las mercancías “hecho en China” tienden a ser sustituidas por los países vecinos y los nuevos mercados.

“Hay muchas razones por las que Wal-Mart termina su cooperación con los suministradores”, expresó un agente de alto nivel del departamento de adquisición en China de la referida empresa. “Estas incluyen los productos adecuados a los mercados, la escala de la empresa y los precios de los productos, la falta de aprobación de las normas requeridas y la baja conciencia ambiental de la empresa”, destacó.

También, como afirmó otro agente de nivel superior, “si los productos de Wal-Mart no se venden bien y los beneficios bajan, la medida convencional consiste en ajustar las existencias, recortar las órdenes y dejar de negociar con ciertos suministradores”. El recorte de las reservas de materiales, por lo tanto, es una medida de la empresa estadounidense para la reducción de sus costes.

En opinión de los suministradores de China, cuyo representante es Cao Guosheng, la subida de los costes de trabajo y de materias primas del país y la revaluación del RMB no han hecho que Wal-Mart deje de regatear dogmáticamente los precios bajándolos hasta el último “fen” o centavo. Y la razón principal de la disminución de sus órdenes reside en el rechazo de las empresas de China a Wal-Mart. Weng Rongdi, presidente de Langsha, declaró que si el gigante minorista desea continuar cooperando con su compañía, esto se limitará estrictamente a los productos de alto valor añadido.

“Las empresas chinas necesitan revalorarse, transformar su estructura de producción e incorporarse al mercado internacional”, manifestó Jiang Hengjie, vicepresidente ejecutivo de la Asociación de Vestidos de China. “Pueden romper libremente la dependencia unilateral y alcanzar la ventaja mutua”, concluyó.