Nordeste de China a mis ojos
Haciendo
negocios con los nordestinos
Por FANG YONG
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| Embarcadero
de contenedores de Dalian |
Empecé a hacer negocios con comerciantes del Nordeste
de China en 1991, cuando las empresas estatales de esta
región necesitaban importar grandes maquinarias de precisión,
tales como máquina herramienta de control digital, que
estaba al alcance administrativo de nuestra compañía.
Por obra de las políticas priorizadas que el Gobierno
Central aplicaba en el Nordeste de China al hacer asignaciones
especiales de divisas, el préstamo para la innovación
tecnológica era comparativamente fácil antes de 1993.
La venta anual de nuestra compañía podía superar los 20
millones de dólares norteamericanos. Sin embargo, a medida
que se profundizaba la reforma del régimen estatal, las
empresas estatales del Nordeste, que funcionaban apoyándose
en tales políticas privilegiadas, no tuvieron más remedio
que adoptar medidas como la reducción de la envergadura
inversionista y el personal. Nuestra compañía también
se retiró del mercado del Nordeste a finales de 1994.
En colaboración con la Universidad de Tianjin, fundé
mi propia compañía en 1996. Nos dedicamos principalmente
al estudio y fabricación de instrumentos de análisis,
como en el caso del monitor de padecimientos cardiovasculares,
el aparato de análisis rápido de la composición de los
productos lácteos, etc. Mis productos se venden principalmente
en Beijing, Tianjin, Shanghai y las tres provincias del
Nordeste. Hasta hoy he tenido diez agentes en el Nordeste
e innumerables puntos de venta al por menor.
En estos últimos dos años, la economía del Nordeste
de China ha venido recuperándose
gracias al proyecto de “hacer revitalizar las tres provincias
del Nordeste”. Como agente de la Corporación ARNOLD de
Alemania en China, mi compañía vuelve a asumir la importación
de equipos y maquinarias. Suministramos equipos de procesamiento
a la Fábrica de Carruaje de Pasajeros de Changchun, que
es una empresa muy poderosa del Nordeste, y sus locomotoras
se fabrican para el metro y el ferrocarril ligero de Beijing.
Si todo marcha sin contratiempos, nuestras ventas del
presente año podrían alcanzar seis millones de dólares.
De hecho, el Nordeste de China es un lugar abundante
en recursos naturales y humanos. La mayoría de los lugareños
del Nordeste de China que he conocido son muy laboriosos
e inteligentes. El desarrollo comparativamente lento de
estos años tiene su fuente en el mecanismo administrativo.
Al acostumbrarse a depender de
las políticas preferenciales del Gobierno, la mayoría
de las empresas estatales siguen teñidas por los colores
de la economía planificada. Su gestión y administración
no dan importancia a la eficiencia del trabajo y la calidad
del producto. Además de tener exceso de personal, llevan
la pesada carga de las pensiones, la vivienda y los servicios
médicos al personal, sobre todo a los jubilados.
Para desarrollar el Nordeste de China, es urgente cambiar
la mentalidad de los
habitantes del lugar. Aunque el obligatorio retiro
anticipado les hizo probar una cucharada de la receta
del mercado, todavía no han adquirido un concepto abarcador
del mismo. Muchos me preguntan el porqué de la buena acogida
que el Nordeste ha deparado a algunos de mis productos,
como por ejemplo el monitor de enfermedad cardiovascular.
La clave reside en que todos mis agentes locales son compañías
de administración privada. En mi opinión, al igual que
en otras ciudades de China, la reforma en el Nordeste
debe privatizar las empresas estatales y establecer el
correspondiente sistema de servicio en el mercado.
El nepotismo es el principal factor a la hora de hacer negocios con los
nordestinos, y resulta imprescindible la cautelosa selección
de los agentes. “Allí donde fueras, harás lo que vieras”
es el lema que se impone en el Nordeste, porque los habitantes
son sumamente melindrosos en lo que al trato con el forastero
se refiere. Pero una vez que se hace amistad con ellos,
cualquier cierre de contrato marchará sobre ruedas.
FANG YONG, subgerente general
de Tecnología Espectral TianDa Beijing S.A.
