沃尔玛与中国供货商的博弈

文/刘 琼

“如果沃尔玛是一个国家，他将是中国的第八大贸易伙伴，排在俄罗斯和英国的前面。”有媒体这样评价沃尔玛与中国的关系。在沃尔玛全球6000家供货商中，中国占80％，中国是沃尔玛最大的供货来源地，但受诸多因素的影响，沃尔玛在中国的采购量逐渐减少。

剪不断，理还乱

家住华盛顿的杰恩太太一直在沃尔玛卖场里为自己和家人购买袜子。在过去的5年里，她一直选择物美价廉的中国制造的袜子。

但是或许从明年开始，在沃尔玛全球的6000多家店里，她都不可能再买到这几年一直购买的中国制造的浪莎袜子。2007年7月，浪莎刚完成为沃尔玛的最后一笔订单。

5年前，为了开拓美国市场，浪莎集团接下了美国乃至世界最大的零售商沃尔玛的订单，成为沃尔玛的合作伙伴。这家位于中国东南沿海的浙江省义乌市的民营企业，主要生产棉袜、丝袜等产品，号称中国的“袜业大王”。

浪莎当时了解到，被一些制造商称为“商业恐龙”的沃尔玛在美国市场上的销售能力不可小觑，一半以上的美国人出门不到5英里、开车不用10分钟就能到达一家沃尔玛超市，每星期有超过1亿的美国人在沃尔玛消费。浪莎希望能通过沃尔玛顺利地将产品打入国际市场。

但是，浪莎也逐渐发现，在这只“商业恐龙”身上捞油水并不是容易的事情。由于行业内的生产成本是透明的，包括原料价格、人工成本、管理成本等，因此沃尔玛的报价留给浪莎的销售净利润只有2%到5%的空间。

2005年，浪莎接了沃尔玛300万美元的订单，2006年接了250余万美元的订单，2007年只接了220万美元的订单。

浪莎控股集团总裁翁荣弟介绍，人民币汇率上升，针织行业的出口退税率从7月1日开始再下调2%，原材料价格上涨5%，工人工资上涨20%，这些都是很透明的行业性涨价，意味着出口产品的价格要提升12%以上，生产企业才能维持利润水平。

要把价格提升完全转嫁给消费者是不现实的“自杀”行为，产品不可能在短时间内明显提高销售价格，因此大多数情况下都是由生产厂家、代理商（采购商）、零售终端三个环节共同分担。但沃尔玛为了保持“天天低价”，下订单时不但不涨价，还压价，这导致浪莎在沃尔玛无利可图甚至小幅亏损。先拿下大订单再考虑利润，这条道路显然走不通了。

在这种情况下，外贸部经理曹国胜认为，不做沃尔玛的订单，对浪莎更有利。今年上半年，浪莎出口到欧洲的产品增长了80%，利润空间远高于沃尔玛的订单。据曹国胜介绍，沃尔玛的订单占浪莎针织公司总业务量的比例不到5%，占公司出口量的比例不足10%，因此不做沃尔玛的订单，对公司业务没有什么负面影响，甚至可以释放产能去做那些利润空间更大的市场。因此，4月份的订单是他们愿意为沃尔玛做的最后一单。

曹国胜认为，以前浪莎做沃尔玛的订单，是为了开拓美国市场，现在其主要目标是欧洲市场，同时兼做美国，对美国市场浪莎选择中小零售商的渠道，其价格更高，更有利于打造自身品牌。

沃尔玛依赖症

在中国，随着沃尔玛不断压价，企业利润越来越薄，沃尔玛还挑起了国内企业间恶性竞争。为了减低商品的报价，沃尔玛会把国内厂商召集在一起，让大家面对面地杀价，一些企业为了生存只能牺牲利润和工人利益。

但是相比菲薄的利润，订单减少，甚至没有订单，则更是让中国沿海的一些为沃尔玛供货的小企业头疼的事情，特别是那些产能50%上都是贡献给沃尔玛的中小型企业。毕竟不是所有的企业都像浪莎这么财大气粗：在国内已有一定知名度，在国外也开拓了一定市场，可以毫不在乎沃尔玛的订单。

江苏南京永兴服饰公司就正为沃尔玛的订单而头疼，公司今年收到的沃尔玛的订单还不到去年的四分之一，为此将会减少78万美元的收入。浙江的睡裤生产商富润公司也从代理商那里得知了一条坏消息：公司最大的客户沃尔玛连锁公司不会向他们发出采购订单了，而过去他们每年都要向沃尔玛销售300万美元左右的服装。

实际上，在中国的山东、浙江、江苏等省市的一批沃尔玛供应商，已经部分或全部失去了沃尔玛的新订单，特别是同类企业众多的纺织服装行业。

“不少企业与沃尔玛等国际零售商合作好像是吸毒，越陷越深，突然有一天断粮了，企业可能就垮掉了。”有业内人士如是说。

一些供应商反映，刚开始合作时，沃尔玛会下小量的订单，并把价格压得很低，考察产品质量以及在国外市场是否畅销。然后订单不断地加大，有的从几万美元到几百万美元，供应商就不知不觉地把工厂规模扩大。由于沃尔玛不少大订单必须在短期内完成，几乎要动用所有产能，供应商的其他客户也就越做越少，从而患上沃尔玛依赖症。一旦这些订单取消，企业甚至会面临倒闭的危险。

谁抛弃了谁

前几年，能够接到沃尔玛订单，对江苏南京永兴服饰公司等中国企业来说是一件值得庆幸的事情。当时许多从事出口的国内企业都受益于沃尔玛的大订单。上世纪90年代以来，当沃尔玛为了进一步压低成本，将大部分订单转向亚洲时，中国一跃成为沃尔玛最大的供货来源地。在沃尔玛全球6000家供货商中，中国占80％。

据沃尔玛中国大陆有关负责人透露，总部位于深圳的沃尔玛全球采购中心每年从中国大陆直接或间接采购的主要有服装、鞋类、家用电器、玩具、日用百货等近千种的商品,2006年年沃尔玛向中国大陆采购了180亿美元左右的商品。

然而，由于受近期人民币升值、生产成本上涨以及贸易壁垒等因素的影响，沃尔玛在中国的采购量也逐渐减少。沃尔玛内部人士坦承，沃尔玛采购方面确实已经感受到一定压力，出于成本的考虑，部分沃尔玛的中间代理商正在将中国部分订单转移到越南、印度等其他国家，中国制造的成本优势有逐渐被周边国家和新兴市场取代的趋势。

“沃尔玛全球采办终止与供应商合作有很多原因，”一位沃尔玛（中国）采购部高层说，“有的是因为产品不适合市场；有的企业规模和产品价格达不到要求；还有的企业则在例行的环保、道德标准等检查中没有通过。”

另一方面，“当销售不旺、盈利能力下降时，沃尔玛也会调整库存、削减订单甚至抛弃部分供应商”，削减库存是沃尔玛降低成本的手段。

但是曹国胜站在中国供货商的角度认为，国内整个行业的人工成本、原料成本都在上涨，人民币汇率在不断上升，但沃尔玛下订单的时候不但不愿意涨价，还使劲压价。他认为沃尔玛在的订单在不断减少，一个很重要的因素是中国企业在排斥沃尔玛，可以说是中国供应商开始抛弃沃尔玛。浪莎老总翁荣弟也认为，今后沃尔玛如果还要寻求与浪莎集团合作，那就仅限于高附加值产品领域。 “这也需要中国企业对自身进行重新定位，转变产品结构的同时，想方设法进行国际渠道建设，”中国服装协会常务副会长蒋衡杰说，“这样可摆脱单方依赖，实现互利共赢。”